销售员工作总结怎么写，销售年终总结个人简短精辟范文

销售员工作总结怎么写？

范文：

自己从二一年起启动从事销售工作，三年来在厂经营工作领导的带着和帮下，加上全科职工的鼎力帮助，自己立足本职工作，恪尽职守，兢兢业业，任劳任怨，结束年月日，年完成销售额元，完成全年销售任务的%，货款回笼率为%，销售单价比去年下降了%，销售额和货款回笼率比去年同期下降了%和%。现在将三年来从事销售工作的心得和感受下面的具体内容为本章详细总结：

一、真真切切落实岗位职责，仔细履行本职工作。

作为一名销售业务员，自己的岗位职责是：千方百计完成区域销售任务并及时催回货款；努力完成销售管理办法中的各项要求；负责严格执行产品的出库手续；积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导；严格遵循厂规厂纪及各项规章制度；对工作具有非常高的敬业精神和高度的主人翁责任感；完成领导交办的其它工作。

岗位职责是职工的工作要求，也是衡量职工工作好坏的标准，自己在从事业务工作以来，自始至终以岗位职责为行动标准，从工作中的一点一滴做起，严格根据职责中的条款要求自己的行为，几年来，在业务工作中，

第一自己能从产品知识入手，在了解技术知识的同时仔细分析市场信息并适时制定营销方案，其次自己常常同其他区域业务员勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方案，以求共同提升。在平日的事务工作中，自己在接到领导具体安排的任务后，积极开始，在保证工作质量的前提下及时完成任务。

总而言之，通过几年的实践证明作为业务员业务技能和业绩至关重要是检验业务员工作得失的标准。今年因为陕北系统内电网检检查核验收迫使工程停止及农电系统资金不到位，加上自己业务知识缺乏、业务技能不高、市场的瞬息万变而致使业绩欠佳。

二、明确任务，主动积极，力求保质保量及时完成。

工作中自己时刻明白只存在上下级关系，不管是份内、份外工作都一视作仁，对领导具体安排的工作丝毫不可以马虎、怠慢，在接受任务时，一个方面积极了解领导意图及需达到的标准、要求，力争在要求的期限内早一点完成，另外一个方面要积极考虑并补充完善。

比如：、今年九月份，蒲城分厂因为承租人停止租赁协议并停产，厂内堆积硅石估计约吨、重晶石吨，而承租人已离开，出于安全方面的考虑，领导指示及时运回分厂所存材料，接到任务后当天下午联系车辆并谈定运价，

次日便跟随车到蒲城分厂，按原计划三辆车分二次运输，在装车的途中，因为估计重量不准，三辆车装车结束后，约剩吨左右，自己及时汇报领导并征得同意后从当地雇用两辆三轮车以同等的运价将剩下材料于当天运回，这样既节约了时间，又降低了费用。

今年八月20号到月底30号左右，到陕北出差，恰逢神东电力各种产业有限公司材料招标，本次招标涉及以后材料的采购，事关重要，自己了解具体情况后及时汇报领导并及时寄来相关资料，自己深知，本次招投标对我厂及自己至关重要，而自己因未参与过正式的招投标会而感到不知道怎么开始，

于是自己深思熟虑后便从材料采购单位的涉及招标的有关部门入手，搜集有关投标企业的具体情况及产品供货价格以为招标铺路，通过自己的不懈努力，在招标的途中顺利通过资质审定、商务答辩和技术答辩，终于功夫不负有心人，最后我厂生产的YHWS-/型氧化锌避雷器在这里次招投标中中标，这样为产品以后的销售夯实了坚定的基础。

三、正确对待客户投诉并及时、妥善处理。

销售是一种长时间循序渐进的工作，而产品缺陷普遍存在，故此，业务员应正确对待客户投诉，视客户投诉如产品销售同等重要甚至有过之而全都及，同时须慎重处理。自己在产品销售的途中，严格根据厂制定销售服务承诺执行，

在接到客户投诉时，第一应仔细做好客户投诉记录并口头做出承诺，其次应及时汇报领导及有关部门，在接到领导的指示后会同有关部门人员制订应对方案，同时应及时与客户沟通使客户对处理方案感到满意。

四、仔细学习我厂产品及有关产品知识，依据客户需求确定可代理的产品品种。

熟悉产品知识是搞好销售工作的前提。自己在销售的途中同样注重产品知识的学习，对厂生产的产品的用途、性能、参数基本能做到有问能答、必答，对有关部分产品基本能掌握并熟悉用途、安装。

依据厂整体具体安排代理产品，通过自己对陕北区域了解，代理的品种分为二类：一是技术含量高、附加值大的产品，如KV避雷器、熔断器及限流式熔断器等，这种类型产品售后服务存在问题；二是KV线路用铁附件、金具、包弓、横担等，这种类型产品用量大，但附加值低、生产厂家多致使销售难度很大。

五、电气产品市场分析

陕北区域大、但电网建设相对落后，随着电网改造的深入，生产厂家都将销售目标对向西部落后地区，同时致使市场持续性被细化，竞争越来越激烈。陕北区域电力单位多属农电系统，经过几年的农网改造建设，因为资金不到位仅完成改任务造的%，故区域市场潜力巨大。现在针对陕北区域的市场分析请看下方具体内容：

(一)市场需求分析

陕北区域虽然市场潜力巨大，但延安区域多数县局隶属省农电系统，材料采购由省招标局统一组织招标并配送，榆林供电局归省农电局管理，但材料采购归省招标局统一招标，其采购模式为由该局推荐生产厂家上报省招标局，

由招标局确定入围厂家，更深一步讲，其采购决定权在省招标局，而我厂没有在省招标局投标并中标，而榆林地区各县局隶属榆林供电局管理，故需要在榆林供电局及各县局形成规模销售确有困难且须在省招标局狠下功夫。

按照目前搜集的信息来看，榆林供电局是不是继续电网改造主要还是看省农电局拨款，原因在于这几年的改造所需资金由省农电局担保以资产抵压贷款，依该局现状现目前已经无力归还贷款利息，据该局内部相关人员分析，榆林地区的电网改造有可能停止。

(二)竞争对手及价格分析

这几年通过自己对区域了解，陕北区域的电气生产厂家有二类：一类是西瓷厂(分厂)、神电、交大、铜川荣鑫等，这种类型企业进入陕北市场较早且有很强实力，同时又是省招标局入围企业，其销售价格同我厂基本一样，故此，已形成规模销售；另一类是河北保定市避雷器厂等，这种类型企业进入陕北市场晚但销售价格很低，YHWS-/型避雷器销售价格仅为元/支、PRW-/销售价格为元/支，这种类型企业基本占领了代销领域。

六、年区域工作设想

总结一年来的工作，自己的工作仍存在不少问题和不够，在工作方式和技巧上有待于向其他业务员和同行学习，年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下哪些方面的工作：

(一)依据年区域销售情况和市场变化，自己计划将工作重点放在延安区域，一是主要做好各县局自购工作，挑选哪些用量很大且经济条件好的县局如：延川电力局、延长电力局做为重点，同时延安供电局已改造结束三年之久，应做其所属的二县一区自购工作；二是做好延长油矿的电气材料采购，三是在延安区域采取代理的形式，让利给代理商以展开县局的销售工作。

(二)针对榆林地区县局无权力采购的状况，计划对榆林供电局继续工作不可以松懈，在及时得到确切消息后做到有的放矢，同进应及时向领导汇报该局情况以便做省招标局工作。同时计划在大柳塔找寻有实力、关系的代理商，主要做神华集团神东煤炭有限公司的工作，以扩大销售渠道。

(三)对甘肃已形成销售的永登电力局、张掖电力局因年农网改造暂停基本无用量，年计划积极搜集市场信息并及时联系，力争参与招标形成规模销售。

(四)为积极配合代理销售，自己计划在确定产品品种后努力学习代理产品知识及性能、用途，以利代理产品快速走入市场并形成销售。

(五)自己在搞好业务的同时计划仔细学习业务知识、技能及销售实战来完善自己的理论知识，力求持续性提升自己的综合素质，为企业的再发展夯实人力资源基础。

(六)为保证完成全年销售任务，自己平日间就积极搜集信息并及时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。

七、对销售管理办法的几点建议

(一)年销售管理办法应条款明确、通过简单、优美的句子去直击要点，明确业务员的区域、任务、费用、考查、奖励，对模凌两可的条款予以删除，年底对业务员考查后按办法如数兑现。

(二)年可以在厂、业务员共同协商并感到满意的前提下仔细修订规范统一的销售管理办法，使其适应范围广且因地制宜，每一年按照市场变化只要能调整出厂价格。

(三)年可以在情况允许的前提下对业务员松散管理，解除固定八小时工作制，采取定期汇报总结的形式，业务员可每周到厂-天办理其他事务，如出差应该向领导汇报目标地及返回时间，在接领导公告后及时到厂，以便让业务员有充裕时间进行销售策划。

(四)因为区域市场萎缩、同行竞争激烈且价格下滑，年领导应仔细考察并综合市场行情及业务员的信息反馈，制定出合乎厂情、市场行情的出厂价格，以激发业务员的销售热情。

【销售员上半年工作总结怎么写一】

20**年已经离我们远去一大半了，在上个月底我们公司也开了半年的销售会议，公司领导在会议上也做了半年的工作总结，给我们更深了解了我们公司半年来的工作情况，还总结了一部分经验供我们分享。故此，在这会议后面，领导要求我们也来给自己半年的工作做个人总结，期望通过总结我们可以更好的认识自己和向优秀的同事学习经验，以此更好的开展下半年的工作。

目前我对我这半年来的工作心得和感受下面的具体内容为本章详细总结：

一、塌实做事，仔细履行本职工作

第一自己能从产品知识入手，在了解技术知识的同时仔细分析市场信息并适时制定营销方案，及时的跟进客户并对客户资料进行认真分析，其次自己常常同其他业务员勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方案，以求共同提升。

二、做好客户联系工作

要常常开发新客户同时要持续性的对手中的客户进行归类，把最有可能用到我们产品的客户作为重要的客户，把最近几天有项目标客户作为重点跟进客户，并按照他们的需求量来分配拜访次数。力求把单子促成，以此达到销售的目标。

分析客户的同时，一定要建立自己的客户群。按照我们产品的特点来找对客户群体是成功的重点。在这半年来我手中所成交的客户里面，有好哪些都是对该行业不是很了解，其实就是常说的在这个行业上刚刚起步，技术比较薄弱，单子也比较小，但是，成功率高于目前的平均水平，价格也可做得高些。像这样的客户完全就能够列入主要客户群体里。他们大多数情况下都是从别的有关行业转行的或者是新成立接监控项目标部门的，因为他们有这方面的客户资源，有发展的前景，故此，假设能维护好这部分客户，往后他们走的量也是比较可观的。

每天主动积极的拜访客户，并保证拜访质量，回来后要仔细分析信息和总结工作情况，并做好次日的工作计划。拜访客户是销售的基础，没有拜访就没有销售，而且，因为人与人都是有感情的，唯有跟客户当中建立了感情基础，提升客户对我们的信任度后面方有机会销售产品给他们。

主动帮助客户做工作，例如帮忙查找资料，帮忙做方案，做预算，这都是让客户对我们增多信任度的方法之一，也是推我们产品给他们的最好机会。就算当时没有能马上成交，但是，他们会一直记得你的功劳的，往后有用到的都会主动找到我们的。

三、做好售后后服务务

不管是多好的产品都会有次品，都会有各自不同的各样的问题产生，如此售后就显得特别重要，做好售后是维护客情的重要手段是形成再次销售的重点。当客户反应一个问题到我们这里来时，我们要第一时间向客户具体了解情况，并尽可能找出问题的所在，假设找不出原因的，也不能着急，先稳定客户的情绪，慰藉客户，然后再承诺一定能帮他处理问题，让他放心，再把问题跟公司的技术人员反应，然后再找出处理的方案。

在我成交的客户里，有反应产生问题的也很多，但是，经过协调和帮忙处理以后，大多客户都对我们的服务感到很满意。不少都马上表示要继续合作，有项目有需采购的都马上跟我们联系。

四、坚持学习

人要持续性的学习才可以进步。第一要学习我们的新产品，我们的产品知识要过关;其次是学习沟通技巧来提升自己的业务能力;再有这个时间还可以学习...

销售年终总结个人简短精辟？

作为销售人员，我今年在持续性拓展客户群，提高销售成绩方面获取了明显的成果。在今年的销售业绩报告中，我的业绩表现出色，完成了既定的目标。我秉承“责任至上，结果为先”的工作态度，自觉遵循公司各项比较安全、质量、环境和服务等方面的规章制度，努力为客户提供高质量的服务，使客户满意度大增。期望在未来能继续精益求精，集中业务把控掌握营销策略，持续性提高销售业绩，为公司发展奉献力量。

销售经理工作总结怎么写？

网络在线下：销售经理工作，能找到一部分。参考别人的写吧。

下面是余个范文，供参考

一 、本年销售经理工作总结XX年马上就要过去，在这将近一年时间中我通过努力的销售经理工作，也有了一点收获，临最近几年终，我感觉有必要对自己的销售经理工作做一下总结。目标在于吸取教训，提升自己，以至于把销售经理工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的销售经理工作做的更好。下面我对一年的销售经理工作进行简要的总结。

我是今年三月份到公司销售经理工作的，四月份启动组织建设市场部，在没有负责市场部工作之前，我是没有xx销售经验的，仅凭对销售工作的热情，而缺少xx行业销售经验和行业知识。为了快速融入到这个行业中来，到公司后面，一切从零启动，一边学习产品知识，一边摸索市场，碰见销售和产品方面的难点和问题，我常常请教xx经理和北京总公司几位领导和其他有经验的同事，一起寻找处理问题的方案和对一部分很难缠的客户研究针对性策略，获取了良好的效果。

通过持续性的学习产品知识，收取同行业当中的信息和累积市场经验，目前对xx市场有了一个大约的认识和了解。目前我渐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各自不同的问题，准确的把控掌握客户的需，良好的与客户沟通，因为这个原因渐渐获取了客户的信任。故此，经过大半年的努力，也获取了哪些成功客户案例，一部分高质量客户也渐渐累积到一定程度，对市场的认识也有一个比较透明的掌握并熟悉。在持续性的学习产品知识和累积经验的同时，自己的能力，业务水平都比之前有了一个很大幅度的提升，针对市场的一部分变化和同行业当中的竞争，目前可以拿出一个比较完整的方案应付一部分突发事件。针对一个项目可以整个过程的操作下来。

存在的缺点：

针对xx市场了解的还不够深入，对产品的技术问题掌握并熟悉的过度薄弱，不可以十分清晰的向客户解释，针对一部分大的问题不可以迅速拿出一个很好的处理问题的方式。在与客户的沟通途中，过分的依赖和相信客户，以至于导致一连串的不良反应。本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位置上，对市场销售人员的培训，详细指导力度不够，影响市场部的销售业绩。

二、部门工作总结在将近一年时间中，经过市场部我们全体员工共同的努力，使我们公司的产品知名度在河南市场上渐渐被客户所认识，良好的售后服务加上优良的取得了客户的完全一样好评，也获取了珍贵的销售经验和一部分成功的。这是我觉得我们做的很好的方面，但是在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。

下面是公司XX年总的销售情况：

从上面的销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，基本上算是销售做的十分的失败。xx产品价格混乱，这针对我们开展市场导致很大的压力。

客观上的一部分因素虽然存在，在销售经理工作中其他的一部分做法也有很大的问题，主要表目前销售工作最基本的客户访问量太少。市场部是今年四月10号到20号左右启动工作的，在启动工作倒目前有记载的客户访问记录有xx个，加上没有记录的概括为xx个，八个月xx天时间，整体计算三个销售人员一天拜访的客户量xx个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。

沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的途中，不可以把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图；对客户提出的某一个建议不可以做出快速的反应。在传达产品信息时不清楚客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，洛阳迅及汽车运输有限公司就是一个明显的例子。

工作没有一个明确的目标和具体的计划。销售人员没有养成一个写销售工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，以此引发销售经理工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各自不同的不良的后果。

新业务的开拓不够，业务增长小，很小一部分业务员的和工作计划性不强，业务能力还有待提升。

三、市场分析目前xx市场品牌不少，但主要其实就是常说的那几家公司，目前我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。在价格上是卖得偏高的价位，在本年销售产品途中，牵涉问题最多的就是产品的价格。有哪些因为价格而丢单的客户，面对小型的客户，价格不是太别重要的问题，但面对采购数量非常多时，客户对产品的价位时很敏感的。在明年的销售工作中我觉得产品的价格做一下一定程度上的浮动，这样可以促进销售人员去销售。 在xx区域，我们公司进入市场比较晚，产品的知名度与价格都没啥优势，在xx开拓市场压力很大，故此，我们把主要的市场放在地区市上，那里的市场竞争相对的来说要比xx小一点。外界因素减少了，加上我们的销售人员的灵活性，我相信我们做的比原来更好。

市场是良好的，形势是严峻的。可以用这一句话来概括，在技术发展飞快地今天，明年是大有作为的一年，假设在明年一年内没有把市场做好，没有抓住这个机会和可能，我们不出意外的情况大概失去这个机会，永远没有机会在做这个市场。

四、XX年工作计划在明年的销售经理工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做：

1、建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队Team。

人才是企业最珍贵的资源，一切销售业绩都起源自于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队Team是企业的根本。在明年的销售经理工作中建立一个***，具有杀伤力的团队Team作为一项主要的工作来抓。

2、完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。

销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目标是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对销售经理工作有高度的责任心，提升销售人员的主人翁意识。

3、培养销售人员发现问题，总结问题，持续性自我提升的习惯。

培养销售人员发现问题，总结问试题的在于提升销售人员综合素质，在销售经理工作中能发现问题总结问题并能提出自己有什么不一样的看法和建议，业务能力提升到一个新的档次。

4、在地区市建立销售，服务网点。（建议试行）按照今年在出差途中碰见的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁约，车辆不在家的情况，使计划好的行程被打乱，不可以顺利完成出差的目标。导致时间，资金上的浪费。

5、销售目标今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。按照公司下达的销售任务，把任务按照详细情况分解到每月，每周 ，每日；以每月，每周 ，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提升销售业绩。

我觉得公司明年的蓬勃发展和进步是与整个公司的员工综合素质，公司的详细指导方针，团队Team的建设是分不开的。提升执行力的标准，建立一个良好的销售团队Team和有一个好的销售经理工作模式与工作中所身处的环境是工作的重点。

以上是我的一部分不成熟的建议和看法，如有不妥之处还请谅解。

销售人员年工作总结怎么写？

一、讲解工作内容。讲解自己的职位和工作内容。既然，是工作总结，第一要让别人清楚你的工作内容和职责范围。

二、讲解计划完成的进度（结果汇报）。陈述一年中工作的完成情况，分项目或分点列出。

三、讲解工作成绩。总结一年中工作所获取的成绩，详细指标的完成情况，如销售额达到多少、销售量达多少、开展多少次销售活动等。

四、讲解自己的收获。例如工作经验、为人处世、操作方式等，结合工作和遇事的经验去写就可以。

五、讲解自己的不够。例如说自己某个事情办得不够合适，最后如何处理的。再例如因为经验不够导致业务损失等，可详细陈述，内容真实。

作为一名销售人员年终总结报告应该怎么写？

一、第一，你把前段工作的整体情况写出来，分重点类别，成功的，不够的；

二、 然后，分析成功或不够的原因，总结经验教训，好的继续发扬，不好的引以为戒；有则改之，无则加勉。具体的，还需要对市场作分析，与同行，与自已的同期比较，分析具体是什么原因导致；

三、再次，提出自已的建议和意见。针对好的，是否有什么更好的方式，或更快速完成任务的方式；不够之处，提出自已有什么不一样的看法，什么地方需改进，尤其是大方向的东西，一定要导致重视，不然距离越走越远；

四、最后，在老的工作的基础上，下一步工作计划和重点。知识延展一、工作总结（Job Summary/Work Summary），以年终总结、半年总结和季度总结最为常见和多用。二、就其内容来说，工作总结就是把一个时间段的工作进行一次全面系统的总检查、总评价、满分析、总研究，并分析成绩的不够，以此得出引以为戒的经验。三、总结是应用写作的一种是对已经做过的工作进行理性的思考。总结与计划是相辅相成的，要以工作计划为依据，订计划总是在总结经验的基础上进行的。其间有一条规律：计划-实践-总结-再计划-再实践-再总结。四、表达工作总结要用第一人称。即要从本单位、本部门的的视角来撰写。表达方法以叙述、议论为主，说明为辅，可以夹叙夹议说。总结要写得有理论价值。一个方面，要抓主要矛盾，不管谈成绩或是谈存在问题，都不用面面俱到。

五、另外一个方面，对主要矛盾进行深入详细的分析，如谈成绩要写清怎么做的，为什么这样做，效果如何，经验是什么；谈存在问题，要写清是什么问题，为什么出现这样的问题，其性质是什么，教训是什么。这样的总结，才可以对前一段的工作带来一定反思，并由感性认识上升到理性认识。

销售年终总结怎么写？

先写自己的总结，做了什么事情。再写心得感受。再写年区域工作设想，最后写销售管理办法的几点建议。

范文：

自己从二一年起启动从事销售工作，三年来在厂经营工作领导的带着和帮下，加上全科职工的鼎力帮助，自己立足本职工作，恪尽职守，兢兢业业，任劳任怨，结束年月日，年完成销售额元，完成全年销售任务的%，货款回笼率为%，销售单价比去年下降了%，销售额和货款回笼率比去年同期下降了%和%。现在将三年来从事销售工作的心得和感受下面的具体内容为本章详细总结：

一、真真切切落实岗位职责，仔细履行本职工作。

作为一名销售业务员，自己的岗位职责是：千方百计完成区域销售任务并及时催回货款；努力完成销售管理办法中的各项要求；负责严格执行产品的出库手续；积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导；严格遵循厂规厂纪及各项规章制度；对工作具有非常高的敬业精神和高度的主人翁责任感；完成领导交办的其它工作。

岗位职责是职工的工作要求，也是衡量职工工作好坏的标准，自己在从事业务工作以来，自始至终以岗位职责为行动标准，从工作中的一点一滴做起，严格根据职责中的条款要求自己的行为，几年来，在业务工作中，

第一自己能从产品知识入手，在了解技术知识的同时仔细分析市场信息并适时制定营销方案，其次自己常常同其他区域业务员勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方案，以求共同提升。在平日的事务工作中，自己在接到领导具体安排的任务后，积极开始，在保证工作质量的前提下及时完成任务。

总而言之，通过几年的实践证明作为业务员业务技能和业绩至关重要是检验业务员工作得失的标准。今年因为陕北系统内电网检检查核验收迫使工程停止及农电系统资金不到位，加上自己业务知识缺乏、业务技能不高、市场的瞬息万变而致使业绩欠佳。

二、明确任务，主动积极，力求保质保量及时完成。

工作中自己时刻明白只存在上下级关系，不管是份内、份外工作都一视作仁，对领导具体安排的工作丝毫不可以马虎、怠慢，在接受任务时，一个方面积极了解领导意图及需达到的标准、要求，力争在要求的期限内早一点完成，另外一个方面要积极考虑并补充完善。

比如：、今年九月份，蒲城分厂因为承租人停止租赁协议并停产，厂内堆积硅石估计约吨、重晶石吨，而承租人已离开，出于安全方面的考虑，领导指示及时运回分厂所存材料，接到任务后当天下午联系车辆并谈定运价，

次日便跟随车到蒲城分厂，按原计划三辆车分二次运输，在装车的途中，因为估计重量不准，三辆车装车结束后，约剩吨左右，自己及时汇报领导并征得同意后从当地雇用两辆三轮车以同等的运价将剩下材料于当天运回，这样既节约了时间，又降低了费用。

今年八月20号到月底30号左右，到陕北出差，恰逢神东电力各种产业有限公司材料招标，本次招标涉及以后材料的采购，事关重要，自己了解具体情况后及时汇报领导并及时寄来相关资料，自己深知，本次招投标对我厂及自己至关重要，而自己因未参与过正式的招投标会而感到不知道怎么开始，

于是自己深思熟虑后便从材料采购单位的涉及招标的有关部门入手，搜集有关投标企业的具体情况及产品供货价格以为招标铺路，通过自己的不懈努力，在招标的途中顺利通过资质审定、商务答辩和技术答辩，终于功夫不负有心人，最后我厂生产的YHWS-/型氧化锌避雷器在这里次招投标中中标，这样为产品以后的销售夯实了坚定的基础。

三、正确对待客户投诉并及时、妥善处理。

销售是一种长时间循序渐进的工作，而产品缺陷普遍存在，故此，业务员应正确对待客户投诉，视客户投诉如产品销售同等重要甚至有过之而全都及，同时须慎重处理。自己在产品销售的途中，严格根据厂制定销售服务承诺执行，

在接到客户投诉时，第一应仔细做好客户投诉记录并口头做出承诺，其次应及时汇报领导及有关部门，在接到领导的指示后会同有关部门人员制订应对方案，同时应及时与客户沟通使客户对处理方案感到满意。

四、仔细学习我厂产品及有关产品知识，依据客户需求确定可代理的产品品种。

熟悉产品知识是搞好销售工作的前提。自己在销售的途中同样注重产品知识的学习，对厂生产的产品的用途、性能、参数基本能做到有问能答、必答，对有关部分产品基本能掌握并熟悉用途、安装。

依据厂整体具体安排代理产品，通过自己对陕北区域了解，代理的品种分为二类：一是技术含量高、附加值大的产品，如KV避雷器、熔断器及限流式熔断器等，这种类型产品售后服务存在问题；二是KV线路用铁附件、金具、包弓、横担等，这种类型产品用量大，但附加值低、生产厂家多致使销售难度很大。

五、电气产品市场分析

陕北区域大、但电网建设相对落后，随着电网改造的深入，生产厂家都将销售目标对向西部落后地区，同时致使市场持续性被细化，竞争越来越激烈。陕北区域电力单位多属农电系统，经过几年的农网改造建设，因为资金不到位仅完成改任务造的%，故区域市场潜力巨大。现在针对陕北区域的市场分析请看下方具体内容：

(一)市场需求分析

陕北区域虽然市场潜力巨大，但延安区域多数县局隶属省农电系统，材料采购由省招标局统一组织招标并配送，榆林供电局归省农电局管理，但材料采购归省招标局统一招标，其采购模式为由该局推荐生产厂家上报省招标局，

由招标局确定入围厂家，更深一步讲，其采购决定权在省招标局，而我厂没有在省招标局投标并中标，而榆林地区各县局隶属榆林供电局管理，故需要在榆林供电局及各县局形成规模销售确有困难且须在省招标局狠下功夫。

按照目前搜集的信息来看，榆林供电局是不是继续电网改造主要还是看省农电局拨款，原因在于这几年的改造所需资金由省农电局担保以资产抵压贷款，依该局现状现目前已经无力归还贷款利息，据该局内部相关人员分析，榆林地区的电网改造有可能停止。

(二)竞争对手及价格分析

这几年通过自己对区域了解，陕北区域的电气生产厂家有二类：一类是西瓷厂(分厂)、神电、交大、铜川荣鑫等，这种类型企业进入陕北市场较早且有很强实力，同时又是省招标局入围企业，其销售价格同我厂基本一样，故此，已形成规模销售；另一类是河北保定市避雷器厂等，这种类型企业进入陕北市场晚但销售价格很低，YHWS-/型避雷器销售价格仅为元/支、PRW-/销售价格为元/支，这种类型企业基本占领了代销领域。

六、年区域工作设想

总结一年来的工作，自己的工作仍存在不少问题和不够，在工作方式和技巧上有待于向其他业务员和同行学习，年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下哪些方面的工作：

(一)依据年区域销售情况和市场变化，自己计划将工作重点放在延安区域，一是主要做好各县局自购工作，挑选哪些用量很大且经济条件好的县局如：延川电力局、延长电力局做为重点，同时延安供电局已改造结束三年之久，应做其所属的二县一区自购工作；二是做好延长油矿的电气材料采购，三是在延安区域采取代理的形式，让利给代理商以展开县局的销售工作。

(二)针对榆林地区县局无权力采购的状况，计划对榆林供电局继续工作不可以松懈，在及时得到确切消息后做到有的放矢，同进应及时向领导汇报该局情况以便做省招标局工作。同时计划在大柳塔找寻有实力、关系的代理商，主要做神华集团神东煤炭有限公司的工作，以扩大销售渠道。

(三)对甘肃已形成销售的永登电力局、张掖电力局因年农网改造暂停基本无用量，年计划积极搜集市场信息并及时联系，力争参与招标形成规模销售。

(四)为积极配合代理销售，自己计划在确定产品品种后努力学习代理产品知识及性能、用途，以利代理产品快速走入市场并形成销售。

(五)自己在搞好业务的同时计划仔细学习业务知识、技能及销售实战来完善自己的理论知识，力求持续性提升自己的综合素质，为企业的再发展夯实人力资源基础。

(六)为保证完成全年销售任务，自己平日间就积极搜集信息并及时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。

七、对销售管理办法的几点建议

(一)年销售管理办法应条款明确、通过简单、优美的句子去直击要点，明确业务员的区域、任务、费用、考查、奖励，对模凌两可的条款予以删除，年底对业务员考查后按办法如数兑现。

(二)年可以在厂、业务员共同协商并感到满意的前提下仔细修订规范统一的销售管理办法，使其适应范围广且因地制宜，每一年按照市场变化只要能调整出厂价格。

(三)年可以在情况允许的前提下对业务员松散管理，解除固定八小时工作制，采取定期汇报总结的形式，业务员可每周到厂-天办理其他事务，如出差应该向领导汇报目标地及返回时间，在接领导公告后及时到厂，以便让业务员有充裕时间进行销售策划。

(四)因为区域市场萎缩、同行竞争激烈且价格下滑，年领导应仔细考察并综合市场行情及业务员的信息反馈，制定出合乎厂情、市场行情的出厂价格，以激发业务员的销售热情。