如何做好一个品牌代理商，怎么样做好代理

如何做好一个品牌代理商？

大家都清楚，当工厂生产出来的商品差异性愈来愈小时，顾客就可以透过对品牌的认识和了解，进行购买决策。换句话说，顾客消费的选择主要还是看品牌在他心里的印象或影响。印象是消费者对品牌的感官反射，而影响则是品牌对消费者价值观、情趣、审美、品位等方面的亲和力。而这一切都来源自于品牌在该区域的市场号召力，其实就是常说的说，主要还是看品牌在所辖区域的运作成效。有的代理商依然不会能理解这一点，他们觉得品牌是别人的，我何苦为他人做嫁衣，更有甚者，扮演起了品牌杀手。而作为一位深谋远虑、追求成功卓越的代理商 ，应该深知区域运作的重要性，作为代理商，品牌就是你的摇钱树，你除了要从品牌全部者那里取得种植秘诀外，还一定要负担起品牌在该区域的精心培育，这样，品牌才可以真正为你带来滚滚财源。 　　服装品牌特许专卖的经营模式是最成功的模式，代理商要做好品牌代理，首先的就是要了解特许经营的游戏规则。 　　特许经营的核心是统一是一个成功模式的拷贝过程。代理商受许的不单单是商品，而是整个模式，涵盖品牌名称、商标、店名、统一装潢装饰、陈列、产品和服务的质量标准、经营方针等，都一定要根据总部的全套模式进行。这个模式是总部经过长久反复的实践印证是科学的、具有市场优势的成功模式。假设代理商不可以理解和执行，模式的市场优势就没办法反映，那么再好的品牌都成不了你的摇钱树，更不需要说多品牌代理。 　　因为这个原因，代理商在选取了代理的品牌后，一定深入仔细地理解总部的经营模式、经营观念、品牌文化、品牌特性和品牌的市场定位；严格根据统一的原则，对辖区市场进行贯彻和传播，不惜代价地保证辖区市场与总部的要求保持完全一样，这样你才可以将品牌的有利资源充分运用和发挥，使品牌真正成为你的摇钱树。 　　 理解特许经营还只是初步的思想认识，而更加重要的还是执行。不管是千店一面的统一，还是保姆式的终端维护，你都一定要要有一个健康有力的机构和团队Team去执行。这个问题就要求代理商一定要公司化运作，一定要建立系统健全的营运机构，培养素质全面、业务专业的营销队伍，才可以真正担负起终端互联网的建设和维护服务，保证终端互联网健康良性发展，发挥最大的品牌营销效能。 　　这里说的维护服务，就是要求省代理商一定要积极帮助、督促终端全面贯彻特许经营品牌专卖的营销模式，严格遵循统一的特许原则；持续性保持与终端的交流与沟通，及时帮助处理终端的实质上困难；准确把控掌握感性与理性混合的市场状态的特点，引导终端充分利用品牌专卖的资源和优势，争取最大的市场份额。唯有这样，终端才可以深切体会到品牌专卖赢利模式的魅力，自觉维护终端的特许经营路线，忠诚地团结在你的品牌麾下。 　　除开这个因素不说，你还应掌握并熟悉以下几样基本素质。 　　1．科学合理地规划、开拓市场 　　有的代理商片面追求加盟店的数量，漫无目的扩张，一门心思追求业绩的水平增长（即整个省总业绩的增长），而不考虑单店业绩的垂直增长；招商加盟不做任何调查研究，来者不拒。结果开设的销售终端杂乱无章，良莠不齐。几年下来，力气花了很多，开三家倒两家甚至持续性缩水，然后就启动怨天尤人。这个问题就叫急功近利，杀鸡取卵，不留后路。这样的人缺少把控掌握市场的全局眼光、长远眼光，没有系统的营销策略。 　　代理商选定加盟的品牌后，第一要深入仔细地理解总部的经营模式、经营观念、品牌文化、品牌特性和品牌的市场定位；然后再按照所掌握并熟悉的确切信息，对辖区的市场进行战略规划。正如战场的将军规划要攻占的领地一样，要制定全局、长远发展的建设策略，真真切切执行。有了良好的建设策略，招商加盟就成竹在胸，可以有条不紊地开展。招商加盟一定要把好质量的关，严格挑选加盟商，不用太紧张功近利，给自己种下后患。 　　做完招商后面还需要及时跟踪维护，督促、帮助终端严格贯彻特许经营的模式。有的代理商只图一时之快，以为终端一开张就万事大吉，完全就能够坐收渔利；于是就不管不顾，任由加盟商去摆弄；结果下去一看，辛苦铺设的互联网，挂羊头卖狗肉的、打着红旗做八国联军买卖的、四季改行变脸的应有尽有。也有的代理商为了片面追求眼前的销售数量，睁一只眼闭一只眼，只要提货，多益善，个个欢迎。别说形象统一，连品牌专卖都没法保证。如此一来，跟做地摊货、搞批发没有实质的区别，总部殚精竭虑塑造出来的品牌号召力，在当地市场渐渐削减，特许经营品牌专卖的市场优势更是荡然无存。不仅严重影响了品牌在当地的市场形象，而且，给该市场的后续发展制造巨大的障碍。如此开发市场，无异于自掘坟墓。 　　2．学会科学订货、科学备货 　　订货好比请客，订餐第一要了解用餐人的口味。不但要请人吃饱，还需要请人吃好。我们的省级代理商就是请客的主人，请的就是属下的每个卖常第一，从胃口上来说，你要明白他们需吃什么。这个问题就要求每一个代理商，第一要是卖场陈列专家，其次要是高明的买手。你一定要弄了解属下每种规格的卖场最好陈列方案可分哪些区，每个区要陈列什么货，这些货要有哪些系列、哪些款式、哪些色系。货有主销货、概念货、配色货等等，他们的比重又如何分配，这些都是很有学问、有科学依据的。因为这个原因，要做到科学订货，第一要懂得基本陈列的重要性，然后再利用专业买手的高明眼光，来规划你的陈列内容，其实就是常说的：选货。 　　选货要按照当地的人文环境、时尚潮流、消费者穿着情趣、习惯特点等，以一个高明买手的眼光，给每个下属卖场科学配货。买手一定要要能准确把控掌握当地的流行趋势、穿着喜好、消费心理等，假设自己吃不准，也可在加盟商、导购员中发掘、培养买手；高明的买手针对订货实在是太重要了，有了专业的买手，吃什么的问题才可以真正得到科学处理。 　　第一，你得先弄了解每个人的食量，需多少的饭菜才可以让每个人吃饱。其实就是常说的订货以前，一定要弄了解你属下有多少个卖场，每个卖场的最好陈列应该要多少货；另外还有多少个卖场需要在本季开始经营，总共需增多多少货保证开张经营的最好势头。结合对各个卖场基本陈列的科学分析和以往同期的销售情况，最后确定你本次订货的基本数量。唯有这样，你才可以在订货时做到瞎子煮饺子，心中有数。 　　有的人可能会说，原来积压了很多的库存，假设我照单进货，可能前面的吃不了，后面的我还得兜着走；要是加大库存风险，形成恶性循环，那就更惨了。此话乍一听，似乎也有道理。但是，细一追究，就不对了。 　　我们清楚，产品一定要紧跟市场需求，一切要以满足市场需求为详细指导，才可以提升销售业绩，才可以赢利。我们也清楚，服装经营是一种感性经济，产品要跟着时尚潮流走，上个月的跑火货到下个月可能就要变死货了，假设你一直抱着死货眼巴巴地盼望消费者的垂怜，那你就可以成为消费者遗忘的角落。因为这个原因，处理滞销货一定要当机立断，在将滞未滞时就要动刀，由滞销到死货就是你的损失过程；动刀早，时常损失少，而且，新品上架快， 成交量才会拔高，货流量才可以最大化，利润也就最大化，同时又消除了库存风险。因为这个原因，要尽可能不要死货，决不可以让死货挡了活货的财路。不然的话，你就真的是不了解死活了。 　　 进、销、存、调的数据管理系统针对科学订货、科学备货来说，也是一定不可以缺少的，这也是区域运作必备的条件。 　　总的说来，从事品牌代理，你只要真正理解并真真切切贯彻品牌特许经营的游戏规则，并通过公司化运作，强化执行效果；有规划地开拓市尝建设互联网，真正做到千店一面和保姆式的终端维护；利用科学订货、科学备货的手段，巧妙运用进、销、存、调系统，规避风险，促进销售。如此以来，你就可以摸索出一套成功的品牌区域运作模式，也可轻松地开展多品牌代理。在你成功的移植与培育下，每个品牌都将会是你的摇钱树。当有人称你是摇钱树专业户时，你这位小代理也就干出大事业了。

怎样才可以做好代理商？

要做好代理商，需从以下哪些方面出发：

1. 精准的市场定位。对所代理的产品或服务进行充分了解和研究，深入了解目标用户群体，把控掌握市场的需求和趋势，制定适合的市场策略，选择适合的销售渠道。

2. 优秀的团队Team管理能力。作为代理商，需建立一支高效的销售团队Team，为其提供培训、详细指导、支持和激励等服务，打造出具有竞争力的销售团队Team，达到销售目标的同时提高团队Team的整体素质。

3. 准确的销售预测。代理商需具备准确的市场预测和销售预测能力，尽早知晓市场和行业的变化，调整销售策略和手段，保证销售目标的达到。

4. 卓越的客户服务。作为代理商，需为客户提供高质量的产品、完善的售后服务和有效的投诉处理机制，提高客户的满意度和忠诚度，同时积极开拓新客户。

5. 良好的财务管理能力。代理商需精细化管理财务，控制成本，合理分配资源，达到节约开支的目标，同时要保持资金流畅，以保证代理商的稳定运营和发展。

综合上面所说得出所述，要做好代理商，需从市场定位、团队Team管理、销售预测、客户服务和财务管理等方面全面提高能力和素质。唯有这样，才可以获取更好的销售业绩和客户口碑，达到代理商的长远发展。

一个代理商假设想成功地运做好一个品牌，至少要做好以下四件事，或分以下四个步骤。

第一，要对自己的职业生涯做一个完整的规划，培养做好这个品牌代理商的长远目标；从一个代理商的成长历程来说，由初级到高级可以分为一个品牌的产品代理商、品牌代理商、品牌托管商，最后成为这个品牌在当地区域市场的品牌管理商。每个总代理都是从卖产品启动的，一步一步成为这个品牌在当地的管理者，最后完成这个品牌在当地的品牌传播和信誉维护的任务。职业生涯规划对一个品牌代理商来说，可以不要撞见问题时挫折失落，也可不要稍有成绩时就沾沾自喜，通俗地讲，最后要成为一个品牌的“品牌管理商”，就是要把做品牌和自己的职业生涯规划联系起来，把做这个品牌当做一项事业来做，而不是把做品牌看成一种简单的生意合作。

第二，做好一个品牌代理商要做好两个规划，一是销售目标规划，二是互联网发展规划。一般情况下，企业会在与一个区域市场签署总代理合同时就可以按照当地的市场对总代理下达一个年的销售指标，既然如此那，代理商就应该学会把这个目标规划进行分解，明确自己销售额的完成计划；销售额的提高与销售互联网的拓展是有非常紧密的联系的，那就要对自己所代理区域的整个市场精心大数据细分研究和分析，什么市场是自己需第一进入的，什么市场是第2个步骤进入的，什么市场是可以放到以后再考虑的。一般情况下，一个新品牌不合适在一个市场全面铺开，而应该按照整个市场区域发展的特点，先进入“易开发、收效快”的市场。

第三，做好一个品牌代理商还要有开展三个行动：机构建设行动、品牌建设行动、渠道建设行动。

机构建设行动指代理商需针对自己的销售计划和互联网拓展计划，组织建设一个适应企业现状的管理团队Team，设置一部分与品牌操作需的运做部门。这个团队Team将在以后的运做中，与上游的品牌授权商（即产品供应商）相对接，同时，对下游的加盟商进行管理和提供服务；从一个代理商的基本需求来说，基本的部门设置应该涵盖业务部、市场部、行政部（有部分公司快速提高为人力资源部）、财务部；市场部做市场开发、客户服务及市场督导的工作，业务部做发放货品、货款收缴、客户商洽等工作，行政部做后勤管理等支持工作，每个部门应该明确部门职责与工作流程，形成一个管理严谨、分工明确、目标清晰的运做团队Team是做好代理商、完成销售目标的重要保证。

机构建设行动还涵盖应该设立自己的一个样品间，一般是在自己的写字间针对设立一个样品展示间，以方便客户参观和订货。

机构建设行动中还涵盖开设自己的一个直营店，或称为当地市场的品牌“旗舰店”，作为这个品牌在当地形象展示的窗口，招商洽谈的样板、人员培训的基地还有收集市场信息的渠道。

品牌建设行动主要运用当地的宣传媒体对品牌在当地进行适度传播，当地的媒体资源涵盖平面媒体、影视媒体、户外广告媒体等。品牌传播分为品牌的广告传播、品牌的公共关系传播及品牌的销售促进传播。广告投入在不一样阶段的目标是不一样的，所选择的广告媒体也不一样，这时还要对不一样媒体的特点进行认真分析，如招商类的广告应该投入到什么媒体，这个媒体的覆盖面有多大，广告受众是不是满足自己目标群体的特点。进行广告投入时要不要几种常见的错误：一是投入时过分从成本的的视角考虑，投入的广告受众者很少或受众与自己需的群体差别很大，导致资源的浪费；二是投入的方法太单一，不知道综合应用多中传媒手段达到目标效果；三是投入量过大，超过自己的目标需求，不经济。

渠道建设行动就是要进行品牌的渠道建设，简单地说就是招商。招商可以分为媒体广告招商、展示活动招商、直营店销售招商、依靠自己的人脉资源招商及通过业务人员针对专卖密集区域的很小一部分拜访招商。在渠道建设行动中，要注重客户的筛选与评估，学会与客户共同规划当地市场的蓬勃发展和进步，学会“先帮客户发展然后收益”。有部分初做品牌的代理商在进行客户商洽时急于保护自己即得的利益，缺乏对客户要进行引导和扶持，结果客户互联网总建立不起来，销售业绩总是不可以迅速提高，就是在对客户互联网建立的政策和方式上比较缺乏的结果。

第四，做好一个品牌的代理商需导入四个管理：即市场终端的管理、品牌形象的管理、市场规范的管理及企业“三流”（物流、资金流、信息流）的管理。

市场终端的管理指针对自己的客户互联网的终端店铺进行管理，在店铺陈列、导购服务、店务管理与客户管理中满足企业的要求并合适当地顾客的需求，提高当地店铺的形象与业绩。

品牌形象管理指根据公司统一的vi标准进行店铺装修、道具布置，店铺工作人员统一着装、挂牌服务等，以一个品牌店的形象展示在客户面前；

市场规范管理指对当地的市场进行管理，执行总部制定的价格政策，严禁制假贩假，打击串货等行为，保持区域经销商的利益。

最后，要注意企业对资金流、物流、信息流的管理，我们称为“三流”管理；资金是企业发展的血液，物流是资金流的载体，信息流是企业决策的工具。

怎样做好代理商？

1、要掌握并熟悉你们区域的客户消费趋势，还有前期顾客消费心理。

2、查看行业内部的区域竞争力，比如你是某服装的代理商，就一定要先了解所代理的区域行业内其他代理商的销售模式、盈利模式，还有竞争空间，知己知彼，百战不殆。

3、选好门面，我想这个重要性不需要说，详细的门面位置要看你代理什么东西了。

4、做好宣传，前期的宣传投入是一定要的，用最少的钱让最多的人了解了解你所代理的东西，能为日后赚更多的钱做必要的基础。

5、注意后期顾客反馈意见，努力赢得回头客。

做代理商需要大家特别注意什吗？

　　第一：在选择产品方面，第一食品代理商在做代理以前肯定会先考察市场，其实就是常说的说，这款产品是不是真的有很大的市场前途，还有这款产品，厂家在出产品时所面向的人群，要按照这些点来选择产品。 　　第二：所选择的产品是不是独特，而且，后续在市场当中没办法被模仿的产品，假设所代理的产品，在前期的销售很好，而过段时间突然就产生了跟本产品一样的产品，这样代理过来的产品销路就可以被阻断，以此就可以慢慢失去这个市场，行业竞争是没办法不要的。 　　第三：选择产品时，也是选择产品价格时，产品的价格也是投放市场当中的一个重要环节，订高了没有人问津，定低了，肯定会被觉得是一款不好的产品，这实际上第一是需和厂家商量好的。 　　第四：要考察厂家的产品质量和厂家的信誉，食品行业最为重要的就是产品的质量问题，质量是食用品走向市场最为重要的保证。另外厂家的信誉也是最为重要的，厂家信誉的好坏，和自己代理是密切有关的。 　　第五：任何代理都是需资本投入的，任何食品代理商都无可不要的会投入一些资金，既然如此那，代理商如何进行试销最为重要，第一代理商需进行小批量的进货，然后观察市场的整体情况，发展的好，既然如此那，才继续增进，这样不至于让自己损失太大。 　　第六：针对厂家和代理商来说，这两者本身就是一种合作关系，并非一种上下属的关系，这要代理商搞明白，假设企业没有做到在代理以前答应的事情，既然如此那，完全是可以找厂家去处理的。