广告公司如何运营，一个广告业务新手是如何开展广告业务的

广告公司如何运营？

广告公司经营类别有综合类的，活动策划，广告策划，媒介传播策划，活动执行，艺人经纪，新媒体服务，等。看你主营哪个类目标业务。

整个流程就是客户有传播需求，分析客户需求，匹配服务和资源，提案，报价，执行，复盘这些。

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标签： 客户价值

核心竞争力

竞争对手

上山传媒

据相关部门最新统计显示，过去3年，中国广告业以30％的高速度在增长。随着全球经济一体化的加剧和中国加入世贸组织，国内广告企业竞争每天都变得更激烈，国外广告企业又纷纷涉足中国市场。在这个日新月异、千变万化的新世纪，如何经营广告公司？在这里，我提出五项策略和同仁们探讨：

第一：开发与创造客户价值

在竞争对手如林的广告行业中，不少广告公司的总经理都在为客户资源发愁。确实，在市场经济的条件下，一定要以客户需求作为导向，某种意义上，客户的需求就是财富。因为这个原因，要经营好广告公司，第一做到的就是开发和创造客户价值。

而开发和创造客户服务价值，第一要掌握并熟悉现在市场细分的状况。据国家工商局的统计显示，在现目前的媒介市场上，电视同为第一大媒体，占有了25.58％的市场份额，报纸占有了20.87％，而户外广告以13.06％的市场份额位居第三；而户外媒体产品中，单立柱、大看板占有这种类型产品份额的57％，其次是交通移动媒体占有19％，其它分别是街道媒体、售点商场、互联网广告等等。作为广告公司要明确自己应该在什么地方一个领域内充分发挥自己的优势和特长。

在自己的业务领域之内，我们也还是面对着很多的竞争对手，针对这个问题，我们还一定要以产品的质量、服务价格等细分区隔竞争对手，在很多的广告公司之中，高扬起独具特色的旗帜。这样，经过市场细分，我们才可以够了解地清楚自己的竞争对手，做到知己知彼；才清楚自己的产品和服务的位置；也才清楚我们的目标客户在什么地方。

企业在对整个市场进行细分后面，要对各细分市场进行评估，然后按照细分市场的市场潜力、竞争状况、本企业资源条件等各种因素，决定把哪一个或哪哪些细分市场作为目标市场，以此明确企业的详细服务对象，并从而制定企业的营销战略开通企业达到盈利目标的必经之路。从这个定义上，客户是可以测量的，客户是可以开发的。

企业的产品不可能取悦每一个人，也没这个能力。企业需要定义自自己的市场，为自己的客户服务。我们将从他们那里找到自己合理的利润点。目标市场但凡是确定，企业的营销就有了方向， 这个方向不是千篇一律的，我们还需要注意它随着市场变化而出现的变化。

在了解市场和客户的同时，我们也一定要清楚自己的优势和劣势，即做出自己的SWOT分析。通过SWOT分析，我们清楚应该怎样改进和完善自己，应该怎样扬长避短，规避危机，清楚我们的目标客户群，清楚我们的努力方向。

在开发和创造服务价值方面，还有一项重要的工作就是要对自己的产品和服务清晰定位。在现目前不少广告公司陷入恶性价格竞争的情况下，我们如何保证自己的产品和服务的品质，如何保证自己合理的利润点，还要为自己的产品和服务定位。这里面第一要打造完整的产品，不只是为客户提供一个简单的户外广告，而是要由此提供一系列完整的产品和服务系统，要进行为客户有效提高销售的“打包服务”。

那就是针对打造完整产品的一个示意图。

做好产品与服务的定位的另一个重要方面是要有自己独特的销售主张。第一我们要努力为客户找到他的利益点。顾客购买某一个服务是为了取得某种利益，我们做广告的最根本的目标就是要为客户有效提高销售。唯有通过我们的服务，提升了客户的销售，为他们创造了最好的利益价值，形成了第一是客户赢，其次也是我们赢的双赢局面，我们才可以够取得客户，取得订单。此外要与我们的竞争对手，也涵盖客户的竞争对手形成独特的差异，找到我们独特的卖点，其实就是常说的最大化的找到我们的亮点和优势，形成强大的市场吸引。还有就是要运用我们的优秀的创意、设计、制作、公布还有一系列完整完善的服务，形成巨大的优势，形成我们业务的强有力的支持点。 我们还有一套成熟的销售方式，足以说服客户，打动客户购买我们的产品，形成足够的促销力。

第二：打造核必竞争力

做好广告公司批营，一定要打造自己企业的核心竞争力。这里说的“核心竞争力”这个概念是由布罗哈德和哈默于1990年在《哈佛商业评论》的一篇论文中提出的。

核心竞争力就是企业长时间形成的，独特的，支撑企业过去、目前和以后持续时间取得竞争优势的能力。核心竞争力影响到企业的全局与生死。基本上核心竞争力是企业的生命线，核心竞争力强大的企业绝对是市场的“核心”，缺少核心竞争力的企业永远只可以徘徊于市场边缘。

企业的核心竞争力有以下三点重要：

1. 核心竞争力是长时间培植的，依然不会能在一日之内形成，短时间内可以提高竞争力，但绝对形成不了核心。

2. 核心竞争力是独特的，区别于任何竞争对手，竞争对手可以模仿，但是，做不到一样。

3. 核心竞争力能促成企业持续成长，企业过去靠核心竞争力盈利，目前也一定要靠核心竞争力盈利，未来也是这样。假设不可以保证企业持续获利，则这样的能力不是企业的核心竞争力。

此外企业的核心竞争力还应具备5个方面的特点：

1. 业务领先。这是核心竞争力的第一指标，唯有保持了业务上比竞争对手占更大优势的竞争力，才是核心竞争力。这一条常常被不少企业小看，试想没有主营业务领先，何以谈核心竞争力。

2. 客户价值。核心竞争力能创造客户需求，并能满足客户需求，持续性达成终身价值。

3. 独特优势。核心竞争力是独一无二的，在这方面要特别注意为客户提供量身订做的个性化服务。

4. 持续持久。企业以核心竞争力取得持续成长，还一直以这样的核心能力来强化其优势地位。我们要努力使客户持续性地取得我们比竞争对手更实效、实惠的产品和服务，使企业从竞争对手中区别开来。

5. 很难模仿。核心竞争力是模仿不了的。我们要运用品牌塑造和专利技术打造强大的品牌实力，形成最大最好的区隔。这样，核心价值链的控制使竞争对手模仿不了。

作为一家经营户外媒体为主的广告公司，我们是这样理解自己的核心竞争力：

第三：追求卓越的服务

1997年，我到美公务员国考察，访问当时美国最大的广告公司之一智威汤逊，我向他们的总裁提了这样一个问题：怎样才可以成为世界最好的公司？他说“假设你的企业只可以提供完善的服务，满足客户的需求，这个企业绝不是世界第一流的。成为世界第一流的公司，就是要提供物超所值的服务，那就是变得无可替代。”

追求无可替代的优势，就是要追求200％的完美服务，这当中100％是精神上的满足，另外100％是物质上的满足。

我觉得卓越的服务应该有六项准则：

（1） 想得比客户深入；

（2）做得比客户预想的好得多；

（3）信守承诺；

（4）关爱客户；

（5）忠于客户；

（6）鱼水相依，共塑品牌。

比如，我们麦嘉影视传媒是依靠制度来保证我们的服务品质的。

零缺点工作制。这是我们实行了多年的一项基本制度。我们要求全部员工在做全部的工作时，一定要从严要求，首次做好，次次做好。不许留下任何瑕疵。假设但凡是发现品质上有任何缺陷，责任人要受到处罚，涵盖分管的部门领导、公司领导都要担负连带责任。另外还有全面客户体验管理（全方位品牌接触）。第一负责制（首见责任制）等。形成全员考评，全司管理的局面。公司高度重视产品和服务的品质管理，建立了严密的质量管理体系，建立了有关的质量监督部门和机制。要求全公司全部员工都要随时随地的对公司的产品和服务进行监督，即对麦嘉的每一项生产和服务进行监督，建立质量反馈管理制度，使客户完全满意为止。公司设立的质量投诉电话号码，这当中就有我的手机号码。我们规定凡是对质量问题进行有效监督，任何员工都可以得到及时的奖励；反之，导致质量事故的部门、员工和领导都要担负责任。

第四：全方位营销

当我们进入21世纪时，我们的营销模式也由原来传统的4P营销模式，演变成为崭新的全方位营销模式。唯有这样，才可以适应这个以消费者为中心的世纪。这里说的全方位营销，我们可以从八个方面来进行：

1. 开发有需求的产品。我们绝不漫无目的的建架、漫无目的的脱离客户需求制造产品。而是要做到：（1）先感应、后回应、先客户、后产品。即先探寻客户寻找，按照客户的反应按照客户的需求再来制造我们的产品。（2）这个产品一定要是为这个客户量身订做的个性化服务的产品。比如：要强调户外媒体的创新，要努力为不一样的客户、不一样的产品，设计各自不同的具有特色的、充满个性的户外媒体。

2. 制定适合的价格。有关价格的制订方式，目前通行的有5种定价法：即（1）成本加成本定价法，即成本＋利润；（2）目标利润定价法，即确定目标产品的利润；（3）需求导向定价法，即先了解客户愿承受的价格再限制成本；（4）竞争导向定价法以竞争者的价格为基础制定高或低的价格；（5）产品线定价法。

可行的做法是没有得到客户的感应以前，决不报价。此外也绝不为了追求这里说的的营业额而轻易降低价格，而是要进行高质量的、全方位的“打包服务”，保证公司的利润最大化。

下面这些内容就是定价决策过程的示意图：

3. 方便迅速的通路。以下就是一般推销产品所用的直接渠道：（1）户外就是载体；（2）电话号码推销；（3）电子邮件、传真；（4）网络络；（5）客户资料库营销；（6）协作互联网、合作、联盟；（7）顾问专家团队Team；（8）邮寄资料。

4. 有效的传播。一般的“广告5说”，用在户外媒体公司身上也就成了：（1）对谁说？――确定目标消费群；（2）说什么？――制定广告策略；（3）如何说？――创意与表现；（4）什么时候、地址位置说？――媒介策略；（5）说后的效果？――广告评估。

5. 全方位的公关宣传。作为广告公司，要更擅长于公关宣传，塑造自己的品牌，扩大自己的影响，我们一般是这样做的：（1）制造新闻亮点、话题；（2）报纸软文；（3）电视专题片；（4）出版专刊；（5）公众演说；（6）研讨会；（7）赞助活动；（8）公关事件等等。

6. 销售人员的直销。（1）开场白；（2）探讨需求；（3）说明好处；（4）解除反对意见；（5）缔结；（6）要求客户转讲解。以上6点是麦嘉影视传媒客户部销售人员开展业务进行销售的六个要点。我们按照多年来的实践经验，编制了《麦嘉销售秘笈》等考试教材，对新员工进行严格的培训，培养出一批能征善战的客户代表，从而打开市场，拓展业务。

7. 大客户服务的管理。按照“28定律”，我们80％的业务，涵盖80％的利润都来源自于20％的客户。因为这个原因，我们一定要高度重视这20％的客户，这20％的大客户时常就是我们所在区域的支柱产业的骨干企业、主要企业，他们支撑了区域的经济，也构成了我们媒体企业业绩的重要成份。因为这个原因，我们可将客户分为A、B、C三类。即A类铂金重点大客户；B类黄金大客户；C类铁客户。我们要做最有生产力的事，不要把精力和时间放在那些不可能出现效益的这里说的业务上，一定要抓大放小。比如，我们麦嘉影视传媒在多年的实践中，形成了一套成熟的大客户服务的理论和经验，一般的做法是我们对A类客户采取专业化团队Team服务；B类采取项目负责制。

8. 持续建立品牌。常见做法是：（1）品牌需管理：专人专业、持续持续性。（2）品牌文化：精神观念、CI识别、出书、授课社会公益。（3）品牌服务：唯有客户的成功，才有自己的成功，追求物超所值。（4）品牌品质：零缺点工作制，成功学管理模式。（5）品牌需经营：第一胜过更好，不创新，必灭亡。（6）品牌需宣传：成功的广告，炒做不可以出现品牌。

服务产业涵盖广告片拍摄制作、宣传片拍摄制作、形象片拍摄制作、纪录片拍摄制作、微电影拍摄制作、动画制作、平面设计、形象整合,艺术节承办，互联网直播,短视频制作等多个领域。上山传媒以山东总部为依托创立了上山（山东）影视制作中心、上山（北京）数字小型公司、上山（河北）音频制作中心、上山（东平影视基地）分公司四大分支机构。至今创作及发行的优秀影视同品100余部，服务客户100余家。

第五：掌握并熟悉赚取利润的12条方式

1. 要增多价值，不要降低价格。这一点针对决策者和经营者很重要，这里说的增多价值，就是要增多产品的附加价值，提供最高质量、最完美的服务，其实就是常说的我们一般所说的“打包服务”。

2. 每降低10％成本，就可以创造100％的利润。

3. 为了方设法增多销售的主要内容和次数。每增多消费次数一次，销售额就翻一倍。

4. 把精力和时间集中在高利润的产品上，尽可能多做最有生产力的事。越抓紧抓好高利润产品，赚钱就越多。

5. 提升品牌形象，就可以提升销售业绩。品牌形象越好，越能深得人心，越能增多销售。

6. “28定律”，抓大放小。把精力花在最有生产力、最有价值的客户身上。反之，有部分产品利润虽低，但客户的要求却不会降低，你时常会让自己花更多的时间但得不到应该获得的效果，得不偿失。

7. 学习的速度与赚钱的速度成正比。我们审视成功人士的成功轨迹，都可以够发现这一规律。比如，比尔盖茨学历虽低，但他9岁深造念书完了《大英百科全书》，他的母亲是MBI的导师；李嘉诚先生年事已高，又功成名就，但一直坚持每天要花120分钟进行学习，持续性地汲取新知识、新信息。不然，知识缺乏会成为我们进步的障碍。

8. 第一胜过更好。客户仅仅会给第一名最多的机会，你但凡是成为你的行业和你所在地区的第一名，你的机会就大增多。因为，客户是不愿竟承提风险的，他时常只相信经过市场验证的第一名。

9. 开发新客户是服务老客户成本的5倍。美国管理学会分析，开发一个新客户是维护老客户费用的5－6倍。说明新客户购买新产品，不仅要预支营销人员的访问费用，透支营销人员的客户访问时间，同时还需要支付非常多的广告促销费用。相反，维护老客户就轻松得多。保证老顾客是降低销售成本的最好方式。

10. 更多使用媒体资产，利润就加倍，成本就减半。针对我们户外媒体公司，重要的一点就是要持续性地提升上架率，上山影视传媒就要求今年的户外媒体上架率要超越85％。

11. 建立四大人脉关系（政府、客户、员工、外协）就可以赚取最大利润。比如，在这方面我们麦嘉影视传媒很重视，建立了对等的梯级型式的公关联系制度。我们所说的要搞好关系，不是说靠什么“请客送礼”，甚至贿赂等手段，而是要靠我们搞好自己的业务，遵纪守法，同时尊重、关心全部的社会关系。服务要发自内心，要详细；还需要有一套客户关系的档案和管理方式。

12. “双赢”，唯有客户赚钱，我们才可以持续赚钱。

以上是我总结经营广告公司的五项策略，愿与全国广告业的同仁分享，并期望得到各位考生的批评指正。同时更期望可以听到同仁们更新、更高、更好的策略讲解。让我们各位考生共同努力，努力把中国的广告传媒业推向国际一流水平。

先决条件，当然得看你想成立什么性质的广告公司了。 但不管什么性质的广告公司，其成立的先决条件当然是资 金了。 我认为中小城市的广告公司定位最好是在设计、 制作这两块发展。因为是城市小，你搞企划、品牌推广市 场大多数情况下不会很大，这些高端的东西大多数情况下还不被中小城市的 小企业认可，就算有需企划、推广的大多数情况下也都找有相当 实力的广告公司。 我建议以设计、制作为主，可以顺带做企划、推广，这 样的运作模式比合适新开广告公司。 发展这个话题就大了 什么行业都一样 天天有新的公司开 天天有老的公司关 我认识一开头应该以制作为主 媒体投放为副 肯定是很不错的 ，我们公司是这样运作的 有一个千万要注意，在小地方做广告 ，设计要听客户的，但是我们也可一定程度上的给客户提些意见，因为我们是做这一行的是专业的。 第一是开拓市场。打造营销队伍，制作广告就是你要推销的产品。处理好单位、部门关系，承揽下业务。你不需要在家等客上门。 其次是策划创意。广告铺多的很，大多数情况下地灯箱和平面设计大多数情况下水平完全就能够了，抓住眼球的一定要靠精品，独到的设计。很简单，这个需人才，员工素质。高水平设计师是广告公司除经理外的灵魂人物。 再次是广告宣传。我们给别人做广告是否忽视了给自己做广告？自己的广告吸引人，打出去了，叫的响了，别人才来找你做广告。万万小看不可以。 最后是科学管理。不是一两句说得清的。如财务管理、成本核算、留住人才、企业文化等等。 祝你好运，广发财源！

你好很高兴为你解答：

当我们进入21世纪时，我们的营销模式也由原来传统的4P营销模式，演变成为崭新的全方位营销模式。唯有这样，才可以适应这个以消费者为中心的世纪。这里说的全方位营销，我们可以从八个方面来进行：

1. 开发有需求的产品。我们绝不漫无目的的建架、漫无目的的脱离客户需求制造产品。而是要做到：（1）先感应、后回应、先客户、后产品。即先探寻客户寻找，按照客户的反应按照客户的需求再来制造我们的产品。（2）这个产品一定要是为这个客户量身订做的个性化服务的产品。比如：要强调户外媒体的创新，要努力为不一样的客户、不一样的产品，设计各自不同的具有特色的、充满个性的户外媒体。

2. 制定适合的价格。有关价格的制订方式，目前通行的有5种定价法：即（1）成本加成本定价法，即成本＋利润；（2）目标利润定价法，即确定目标产品的利润；（3）需求导向定价法，即先了解客户愿承受的价格再限制成本；（4）竞争导向定价法以竞争者的价格为基础制定高或低的价格；（5）产品线定价法。

可行的做法是没有得到客户的感应以前，决不报价。此外也绝不为了追求这里说的的营业额而轻易降低价格，而是要进行高质量的、全方位的“打包服务”，保证公司的利润最大化。

下面这些内容就是定价决策过程的示意图：

3. 方便迅速的通路。以下就是一般推销产品所用的直接渠道：（1）户外就是载体；（2）电话号码推销；（3）电子邮件、传真；（4）网络络；（5）客户资料库营销；（6）协作互联网、合作、联盟；（7）顾问专家团队Team；（8）邮寄资料。

4. 有效的传播。一般的“广告5说”，用在户外媒体公司身上也就成了：（1）对谁说？――确定目标消费群；（2）说什么？――制定广告策略；（3）如何说？――创意与表现；（4）什么时候、地址位置说？――媒介策略；（5）说后的效果？――广告评估。

5. 全方位的公关宣传。作为广告公司，要更擅长于公关宣传，塑造自己的品牌，扩大自己的影响，我们一般是这样做的：（1）制造新闻亮点、话题；（2）报纸软文；（3）电视专题片；（4）出版专刊；（5）公众演说；（6）研讨会；（7）赞助活动；（8）公关事件等等。

6. 销售人员的直销。（1）开场白；（2）探讨需求；（3）说明好处；（4）解除反对意见；（5）缔结；（6）要求客户转讲解。以上6点是风驰传媒客户部销售人员开展业务进行销售的六个要点。我们按照多年来的实践经验，编制了《风驰销售秘笈》等考试教材，对新员工进行严格的培训，培养出一批能征善战的客户代表，从而打开市场，拓展业务。

7. 大客户服务的管理。按照“28定律”，我们80％的业务，涵盖80％的利润都来源自于20％的客户。因为这个原因，我们一定要高度重视这20％的客户，这20％的大客户时常就是我们所在区域的支柱产业的骨干企业、主要企业，他们支撑了区域的经济，也构成了我们媒体企业业绩的重要成份。因为这个原因，我们可将客户分为A、B、C三类。即A类铂金重点大客户；B类黄金大客户；C类铁客户。我们要做最有生产力的事，不要把精力和时间放在那些不可能出现效益的这里说的业务上，一定要抓大放小。比如，我们风驰传媒在多年的实践中，形成了一套成熟的大客户服务的理论和经验，一般的做法是我们对A类客户采取专业化团队Team服务；B类采取项目负责制。

8. 持续建立品牌。常见做法是：（1）品牌需管理：专人专业、持续持续性。（2）品牌文化：精神观念、CI识别、出书、授课社会公益。（3）品牌服务：唯有客户的成功，才有自己的成功，追求物超所值。（4）品牌品质：零缺点工作制，成功学管理模式。（5）品牌需经营：第一胜过更好，不创新，必灭亡。（6）品牌需宣传：成功的广告，炒做不可以出现品牌。

第五：掌握并熟悉赚取利润的12条方式

1. 要增多价值，不要降低价格。这一点针对决策者和经营者很重要，这里说的增多价值，就是要增多产品的附加价值，提供最高质量、最完美的服务，其实就是常说的我们一般所说的“打包服务”。

2. 每降低10％成本，就可以创造100％的利润。

3. 为了方设法增多销售的主要内容和次数。每增多消费次数一次，销售额就翻一倍。

4. 把精力和时间集中在高利润的产品上，尽可能多做最有生产力的事。越抓紧抓好高利润产品，赚钱就越多。

5. 提升品牌形象，就可以提升销售业绩。品牌形象越好，越能深得人心，越能增多销售。

6. “28定律”，抓大放小。把精力花在最有生产力、最有价值的客户身上。反之，有部分产品利润虽低，但客户的要求却不会降低，你时常会让自己花更多的时间但得不到应该获得的效果，得不偿失。

7. 学习的速度与赚钱的速度成正比。我们审视成功人士的成功轨迹，都可以够发现这一规律。比如，比尔盖茨学历虽低，但他9岁深造念书完了《大英百科全书》，他的母亲是MBI的导师；李嘉诚先生年事已高，又功成名就，但一直坚持每天要花120分钟进行学习，持续性地汲取新知识、新信息。不然，知识缺乏会成为我们进步的障碍。

8. 第一胜过更好。客户仅仅会给第一名最多的机会，你但凡是成为你的行业和你所在地区的第一名，你的机会就大增多。因为，客户是不愿竟承提风险的，他时常只相信经过市场验证的第一名。

9. 开发新客户是服务老客户成本的5倍。美国管理学会分析，开发一个新客户是维护老客户费用的5－6倍。说明新客户购买新产品，不仅要预支营销人员的访问费用，透支营销人员的客户访问时间，同时还需要支付非常多的广告促销费用。相反，维护老客户就轻松得多。保证老顾客是降低销售成本的最好方式。

10. 更多使用媒体资产，利润就加倍，成本就减半。针对我们户外媒体公司，重要的一点就是要持续性地提升上架率，风驰传媒就要求今年的户外媒体上架率要超越85％。

11. 建立四大人脉关系（政府、客户、员工、外协）就可以赚取最大利润。比如，在这方面我们风驰传媒很重视，建立了对等的梯级型式的公关联系制度。我们所说的要搞好关系，不是说靠什么“请客送礼”，甚至贿赂等手段，而是要靠我们搞好自己的业务，遵纪守法，同时尊重、关心全部的社会关系。服务要发自内心，要详细；还需要有一套客户关系的档案和管理方式。

12. “双赢”，唯有客户赚钱，我们才可以持续赚钱。

以上是我个人结论，期望对你有一定的帮助

（图片源自于互联网）

一个广告业务新手是如何开展广告业务？

新手可以通过一下的方法开展广告业务：

　　一、 广告业务做好的基础是业务员腿勤，嘴勤。

　　腿勤: 指的是业务员能从各方面搜集客户信息，并亲自数次拜访，累积下与自己保持良好关系的客户资料。

　　嘴勤: 指的是业务员能把客户的业务与公司的优势巧妙结合起来并自圆其说，能累积谈判经验依然不会断实战，能与客户获取良好的沟通效果，能把客户的心说动。

　　二、 广告业务做得更好的基础是业务员手巧、心灵。

　　手巧: 指的是业务员要多动笔,用文字记录并撰写出非常多的文字资料。这

　　2、客户分析：

　　1）、在与客户首次见上一面前需仔细做出《客户开发报告》。这当中涵盖对客户的市场、产品、之前的广告经历进行的分析；客户的竞争对手的一切情况的分析；制定会谈计划，客户开拓计划；对计划中的重点步骤进行多层次准备。

　　2）、在与客户会谈或座谈后，马上进行客户与我方的合作前景分析，做出《客户分析报告》。这当中涵盖：对客户谈话重点的分析，对我方谈话重点的分析，对合作前景的分析还有下一步工作计划。

　　3、工作计划：

　　业务员在《会谈纪要》、《客户分析报告》的基础上制定出下一次与客户会谈的工作计划，要求详细到细节。（注：1、2、3、在每一次与客户会谈后，由业务员依次完成，并一起提交部门经理或客户总监或总经理，讨论定稿。）

　　4、工作计划书：

　　1）、在客户有强烈的合作意向，并涉及到我方需进行市场大数据细分研究、初步创意设计时，需由我方业务员制定《工作计划书》初稿，并与客户讨论后定稿。《工作计划书》明确双方责任、任务完成时间、质量标准还有责任人。

　　2）、在我方与客户签定正式合同后，由业务员制定《工作计划书》初稿，这当中涵盖我方各个主管部门的分工与责任，客户提供的配合与支持，双方交流沟通时间、地址位置。初稿经公司中层领导会议通过后递交客户，与客户探讨并最后定稿。（注：《工作计划书》是双方合作顺利的保证，业务员须按计划规定协调各方面工作。《工作书》能把客户纳入整个工作体系之中，让客户参加评定自己的工作，这样业务成功的机率非常大，因为客户很少否定自己的工作。）

　　5、合作大事记：

　　业务员从首次拜访客户就要启动整个过程记录《合作大事记》。这里面涵盖合作中我方所做的工作、每一次会谈的要求及参与人。每15天向客户递交一次《合作大事记》，双方确认签字。

　　6、合作影音记：

　　在合作中业务员须记录保留下影音资料，涵盖：合同签定时的现场照片、集体合影、合作中客户进行的培训、促销、公关活动的录像、照片等等。

　　7、客户市场调查资料：

　　业务员须对客户的企业、产品、市场进行市场调查，不管采用哪种方法，都需保留下原始资料与《市场调查报告》，要求业务员在拜访客户的三次中一定要有一次递交《市场调查报告》。

　　注：1至7项都保存在客户档案中。在服务单个客户时，1至7项要都同步进行。

　　8、市场大数据细分研究档案

　　1）、业务员每见一次客户，都可以从客户的言谈中获取一部分市场资料，把全部能见到的客户提供的市场资料汇总并分析，撰写出《市场大数据细分研究客户说》，依然不会断丰富。

　　2）、业务员把对每个客户自己的市场调查结果汇总，撰写出《市场大数据细分研究客户录》，依然不会断丰富。

　　3）、业务员把自己进行市场大数据细分研究的原始资料及分析多得出的结论汇总，撰写出《市场大数据细分研究市场篇》。

　　4）、业务员把公司策划部进行的市场调查结果进行汇总并仔细学习，归入《市场大数据细分研究专业篇》。

　　9、运作模式档案

　　1）、客户运作市场模式

　　业务员从与客户的接触，学习客户的市场运作模式，然后把同一行业的客户的运作进行归类总结，撰写《市场运作模式》依然不会断修订。

　　2）、开发客户模式

　　业务员把自己每一次开拓客户的成功模式进行总结，撰写《开发客户模式》依然不会断修订。

　　3）、服务客户模式

　　业务员把自己及公司服务客户成功的模式进行总结，撰写《服务客户模式》依然不会断修订。

　　（注：1）、2）、3）中的原始记录、业务员的随机思路同样需保留存档。）

　　1）、2）、3）、都归存在运作模式档案，依然不会断补充。

　　心灵：指的是业务员在开发及服务客户进能多动脑筋，用智慧吸引客户。这里面有：

　　1、上下同欲：

　　业务员在与客户接触时能用诚心、敬业、智慧赢得客户的上下员工的认可，并在他们心中印刻世博的服务模式。这样，在民主集中时我方已打下扎实的基础。且假设客户想与别家广告公司合作时，会用我方的模式衡量对方，这都拥有利于我方与客户的长时间合作。

　　2、持续性提案：

　　业务员在开发客户时不间断的给客户提交《营销策划提案》，让客户感到我方永不放弃的决心与智慧至上的原则，且客户会发现我方总有想到他们前面时，总有闪光的创意。这样坚持下去，客户就可以以小活启动与我方合作，还在招标时，邀请我方。针对这个问题我方更应多写好的《营销方案》，一直让客户跟着我方的想法走，让客户放心的把营销策划工作交与我方。

　　3、甘于贡献：

　　业务员在维护客户时，如直接负责我方工作的客户代表有升迁的可能与想法，则我方需甘做的他（她）大脑，他（她）的升迁其实就是常说的我方与客户合作的更深入。我们要做他（她）升迁的通天梯。

　　4、尽请参加：

　　业务员在维护客户时，尽全力让客户参加到《营销方案》的制定之中。至于方案署谁的名依然不会重要，重要的是方案通过并执行，我方挣到钱。业务员要铭记的是，唯有客户参加制定的方案，才能够更切和实质上、更可行、更有效。

　　5、整个过程跟进：

　　针对大客户，业务员应整个过程参加《营销方案》的制定与执行。在执行中随时了解客户内部及市场的变化，为方案的即时调整把基础知识功底打好。唯有这样，才可以保证每一个方案都取得成功。我们需成功的案例，而不是一个又一个不可以适应需如同废纸的策划方案！

　　6、智慧存档：

　　业务员须把我方与客户共同创作的全部作品进行保留存档，还由公司策划人员总结出服务模式用于推广，总结经验用于丰富公司的智慧库，用于在专业刊物上发表，培养公司还有客户的品牌。

　　三、 广告业务做得更好的保证

　　1、博采众长：

　　业务员博采公司内同事之所长，成为一个通才，这样与同事们可以配合更默契，业务成绩更好。真正优秀的业务员绝对不是为了业务而纯粹做业务。一个业务是不是最后属于你，客户还需要看你个人的综合素质。

　　2、懂得管理：

　　业务员懂得管理能领导好项目小组服务客户，且因客户的代表是管理者，与其就有了更多的共同语言，方便沟通。