销售管理主要包括哪些方面，销售管理的主要内容是

博宇考试网 2023-07-07 工作总结 次
销售管理主要包括哪些方面，销售管理的主要内容是

销售管理主要涵盖什么方面？

销售管理解读

在谈销售管理的过程以前一定要要清楚什么是销售管理，而谈到销售管理又一定要先清楚什么是营销管理，并故将他与销售管理作出清晰透明的区分。

在科特勒的《营销管理》一书中对营销管理定义请看下方具体内容：

营销管理是为了达到各自不同的组织目标，创造、建立和保持与目标市场当中的有益交换和联系而设计的方案的分析、计划、执行和控制。

按照以上的营销管理的定义，我们可以看得出来营销管理是企业管理中很重要的一个工作环节。市场营销工作一定要与企业的产品开发、生产、销售、财务等工作环节协调。唯有这样，企业的整体经营目标才可以够得以达成，企业的整体经营策略才可以够得以有效的贯彻落实。而且，营销管理工作是在企业的经营目标、战略经营计划的整体战略之下，按照对经营环境的分析多得出的结论，对市场进行细分，选定期望进入的目标市场，然后据此而制定市场营销计划和营销组合，还推动计划的落实执行和对执行计划的过程进行监督控制、评估、检讨和修订。

而什么是销售管理呢？销售管理在市场营销管理中又处于什么位置呢？

针对销售管理，美国印第安纳大学的达林普教授定义请看下方具体内容：

销售管理是计划、执行及控制企业的销售活动，以达到企业的销售目标。

由此可见，销售管理是从市场营销计划的制定启动，销售管理工作是市场营销战略计划中的一个组成部分，他的主要作用是执行企业的市场营销战略计划，其工作的重点是制定和执行企业的销售策略，对销售活动进行管理。

销售管理的过程

在明确了什么是销售管理后面，销售管理的过程总体请看下方具体内容：

1.制定销售计划及对应的销售策略

2.建立销售组织并对销售人员进行培训

3.制定销售人员的个人销售指标，将销售计划转化为销售业绩

4.对销售计划的成效及销售人员的工作表现进行评估

销售策略和计划

企业在确定了营销策略计划后面，销售部门便需据此制定详细详细的销售计划，以便开展、执行企业的销售任务，以达到企业的销售目标。销售部一定要了解地了解企业的经营目标、产品的目标市场和目标客户，对这些问题有了清晰了解后面，才可以够制定出真真切切而有效的销售策略和计划。

在制定营销策略时，一定要考虑市场的经营环境、行业的竞争状况、企业本身的实力和可分配的资源状况、产品所身处的生命周期等各项原因。在企业制定的市场营销策略的基础上，销售部制定对应的销售策略和战术。

按照预测的销售目标及销售费用，销售部一定要决定销售组织的规模。销售人员的工作具体安排、培训具体安排、销售区域的划分及人员的编排、销售人员的工作评估及报酬都是销售部在制定销售计划时所一定要考虑的问题。

销售计划一定要涵盖销售人员的工作任务具体安排。每一个地区的销售工作都一定要具体安排详细的人员负责。销售计划一定要要做到详细和量化，要可以明确定出每一个地区或者每一个销售人员需完成的销售指标。

销售组织

销售部需研究并确定如何组织建设销售组织架构，确定销售部门的人员数量，销售经费的预算，销售人员的招聘办法和资历要求。

在销售计划的制定和执行的途中，如何组织销售部门，如何划分销售地区，如何组织建设销售队伍和具体安排销售人员的工作任务是一项很重要的工作。销售部需按照目标销售量、销售区域的大小、销售代理及销售分支机构的设置情况、销售人员的素质水平等原因进行评估，以便确定销售组织的规模和销售分支机构的设置。

销售业绩管理

销售工作，或者说销售人员与目标客户进行接触的最后目标是为了出售产品及维持与客户的关系，以此为企业带来销售业务及利润。

销售人员的销售业绩，大多数情况下以销售人员所销售出的产品数量或销售金额来衡量。除开这点销售人员所销售出的产品的利润奉献是衡量销售人员销售业绩的另一个标准。而针对一部分需重复购买产品的客户，销售人员要维持与这种类型客户的关系。维持与客户的业务关系的能力及对客户的售后服务质量也是一个重要的考查原因。

销售部需根据销售计划去执行各项销售工作，要紧密的跟进和监督各个销售地区的销售工作进展情况，要常常检查每一个地区，每一个销售人员的销售任务完成情况。发现问题马上具体分析及处理，详细指导、帮助销售人员处理在工作中可能碰见的困难，帮销售人员完成销售任务。销售部需为销售人员的工作提供各自不同的资源，支持和激励每一个销售人员去完成他们的销售指标。

工作表现及评估

销售人员的工作表现评估是一项重要的工作，销售部一定要保证既定的工作计划及销售目标可以完成，需有系统地监督和评估计划及目标的完成情况。销售人员的工作表现评估大多数情况下涵盖检查每一个销售人员的销售业绩，这当中涵盖产品的销售数量，完成销售指标的情况和进度，对客户的拜访次数等各项工作。对销售人员的销售业绩的管理及评估一定要定期的进行，对评估的事项一定要订立明确的准则，使销售人员可以有规可循。而评估的结果，一定要对销售人员进行反馈，已使他们清楚自己做的不够的地方，以此对工作的缺点作出改善。

工作评估最最重要，要优先集中精力的不仅仅是于检查销售人员工作指标的完成情况和销售业绩，更加重要的是要检讨销售策略和计划的成效，从中总结出成功或失败的经验。成功的经验和事例应该向其他销售人员进行推广，找出的失败因素也应该让其他人作为借鉴。对销售业绩好的销售人员需要给予一定程度上奖励，以促使他们更努力地做好工作，对销售业绩差的销售人员，需要向他们指出应该改善的地方，并限时予以改善。

按照销售人员的工作表现情况和业绩评估的结果，销售部需对公司的市场营销策略及销售策略进行检讨，发现需进行改善的地方，应该对原制定的策略和计划进行修订。也就是在这个时候，也应该对公司的销售组织机构和销售人员的培训及督导具体安排进行检讨并加以改善，以提升销售人员的工作水平，提高销售工作的效率

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