市场营销案例分析试题：桶装水的销售问题哪

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市场营销案例分析试题：桶装水的销售问题哪

市场营销案例分析考试试卷：桶装水的销售问题。哪位大神帮忙处理一下吧？

应该注意消费产品和附属产品的价值定位问题，应该考虑到消费产品的价值与附属赠与产品的价值是不是合理的问题。而文中的饮水机和桶装水的背离问题，可以想办法使饮水机只与自己的桶装水兼容，跟别家的都不兼容。

桶装水的销售基本上算是一个系统销售。饮水机和桶装水的定价策略应属组合定价中的一定要附属产品定价策略。在这里，桶装水是主产品，饮水机是附属产品。其实就是常说的说，我们可将附属产品饮水机的价格定得很低，利用主产品桶装水的高额加成或非常多消费来获利润。现在，桶装水厂家饮水机的来源一是从市场上购买，贴出商标、品牌；二是自己组装。不管是哪一种来源，纯净水生产厂家均采用了让消费者低价获取饮水机的方式，详细方式涵盖：（1）低价销售。有的厂家1500元进来的饮水机以半价赔本卖给消费者。（2）有条件赠送。例如一次性购买一部分的桶装水即送饮水机。（3）免费赠送。大多数情况下是对一部分大客户如宾馆、饭店、单位办公室及一部分公共场所的摊点免费赠送。（4）出租，即对饮水机收取很低的租金，一定时间后归用户全部。饮水机很低的取得成本，扩大了市场的总需求，饮水机得以进入千家万户，最后促进了纯净水主产品的消费。饮水机作为一个固定广告物，也起得品牌宣传的作用。但是一个新的问题产生了，那就是企业向用户低成本的提供了附属产品，但用户却经常转用竞争者的主产品，企业等于免费为竞争者搭好了锅台、做好了嫁衣。问题：采用产品组合定价时应注意什么问题？针对文中提到的消费者的背离行为，企业有哪些好的处理办法吗？请给出你的建议。

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