如何做好卷烟零售客户终端建设工作，烟草如何做好终端建设

如何做好卷烟零售客户终端建设工作？

详细讲一是统一货架柜台及标识

二是做好零售终端的卷烟陈列工作，明码标价，明码实价

三是做好营销服务，例如零售户致富工程支持、卷烟经营者协会、精细营销等

仅供参考

如何打造烟草功能终端？

详细讲一是统一货架柜台及标识 二是做好零售终端的卷烟陈列工作，明码标价，明码实价 三是做好营销服务，例如零售户致富工程支持、卷烟经营者协会、精细营销等 仅供参考

如何对卷烟零售户的“老户维护”与“新户拓展”？

现在，全国有500多万户持证卷烟零售户，这当中，大大多是无主要经济来源的弱势群体，他们从中所得到的卷烟零售毛利率为8.9%，低于毛利率在15% 以上的食品、百货、家电类等经营活动。烟草商业企业一定要转变观念，站在行业持续时间发展的高度，以兼顾各方利益为基本准则，通过“终端建设、品牌培育、精准营销和创新管理”，有效提升卷烟零售客户的盈利水平。 抓示范、建终端，处理影响零售户盈利的 “形象障碍”问题 整洁亮丽的店面环境能给消费者美的视觉享受，规范有序的卷烟展示能提升消费者的购买想法。然而调查中随处可见与现代营销不相适应的情况：

一是卷烟堆放杂乱，缺少科学性、层次感、重点不突出。有的甚至没有针对的卷烟陈列柜台。

二是自律意识不够，部分零售客户规范自律意识薄弱，低价竞销情况时有出现，更有甚者在部分省市“名烟名酒店”则成了贩假售假的“代名词”。

三是经营能力不强，因受知识结构、世俗观念的影响，大多数零售客户风险意识较差，缺乏主动推销、品牌宣传、价值维护的经营观念。 一是开展规范化建设，提高零售户整体形象。就是以统一规划、统一开展等为抓手，紧跟店容店貌设计、店内空间利用、各种商品摆放、店内卫生保持等，一步一步提高零售终端的整体形象。 二是开展零售户培训，提高零售户的营销能力。零售户的导购技巧与服务态度对消费者的现场购买决策影响度相当高。对这一，可以对零售户进行系统的培训，内容涵盖：供应商概况、卷烟产品特点、服务礼仪、产品摆放、终端布置、市场反馈等等。让其在规范经营、诚信守价、营销能力、品牌培育、市场监控、售后服务等方面对其他客户起到引导、示范的作用，持续性提升终端客户的经营服务能力。并尽量通过培训促使其“以独特的品牌营销转变消费观念、引导消费行为、改变销售结构，提升消费者的奉献度。” 三是规范价格行为，提高零售户经营毛利率。要运用持续性完善卷烟零售店信息采集机制，全面掌握并熟悉零售户的进、销、存业务数据，提升对零售户营销状况的分析能力。并为客户的库存管理、订单具体安排、商品陈列、品牌促销、经营分析等方面提供咨询或直接帮，以便更科学地、有的放矢的对零售户开展专业经营详细指导。从现在市场来看，零售价格不到位，低价竞销情况普遍存在，零售客户利益得不到保证。针对这个问题，要根据“适度满足、带来一定侧重”的原则，以“推行市场监控点，推行明码实价”为抓手，持续性规范卷烟市场价格，保证零售环节合理的毛利空间。

四是整合内部资源，保证客户有效供给。从战略高度认识持续性提高零售客户盈利水平的重要性和必要性，在坚持专卖制度的前提下，将尊重市场、适应市场、拓展市场的观念渗透到卷烟零售店建设工作中去。研究市场需求规律，寻找客户获利途径，把协同营销、订单供货、零售户盈利引入网建体系，建立完整的价值链和高效敏捷的供应链，促使“市场服务、品牌培育、客户盈利”有机结合、共同逐步递次推动。

五是深入经营详细指导，提升客户的盈利度。以“品牌销售趋势表、每周库存采集表、进销存分析表、每月预测订单表、盈利说明表”分析为依托，紧跟“信息沟通、销售情况、盈利分析、库存管理，还有烟要怎么卖，撞见某个品牌断档要怎么选择替代品牌”等内容，适时制定下发《经营详细指导书》，促使卷烟零售店在“改善服务态度、美化服务环境、丰富服务内容、提升服务效率”上作文章，主动分析消费者构成、消费行

如何做好卷烟零售客户盈利能力分析与提高，具体？

要提升客户满意度，就要提高客户的盈利水平，这个问题就需我们客户经理更好的识别客户的盈利水平，需对客户盈利水平进行认真分析，确定其带来的预期收益，客户最大的目标是盈利，零售客户对烟草公司的满意度很大程度上主要还是看能不能在经营卷烟中获取更多的利润。

因为这个原因作为一名称职的客户经理我们要替零售客户算好帐、帮分析、进行经营决策详细指导、制定提高计划。一、 算好帐。就是详细指导客户建立真实、准确的进、销、存台帐，准确的记录 下每一笔交易的零售量和零售价格，让客户真正常握自已经营卷烟的毛利，帮算好利润帐。1、计算客户销售总额：卷烟零售客户单个卷烟的销售额=卷烟零售客户单个卷烟销售数量×该卷烟建议零售价。各单个卷烟销售额相加得出该客户全部的卷烟销售总额。2、计算客户成本总额：卷烟零售客户单个卷烟销售成本=卷烟零售客户单个卷烟销售数量×该卷烟的公司批发价。各单个卷烟销售成本相加得出该客户全部的卷烟销售成本额。3、计算卷烟的毛利总额：卷烟零售客户的毛利总额=卷烟零售客户的销售总额—卷烟零售户的卷烟销售成本额。4、计算客户的销售毛利率：卷烟零售客户的销售毛利率=卷烟零售客户的毛利总额÷卷烟零售户的卷烟销售总额。二、 盈利分析。对客户盈利水平的测算，主要目标是为了最后提升零售客户的盈利能力，要提升零售客户盈利能力，就一定要对卷烟卷烟零售客户盈利水平进行认真分析。1、了解导致零售客户盈利水平低的原因主要有：（1）卷烟零售客户没根据烟草公司所确定的统一零售详细指导价进行销售，降低了统一零售详细指导价；（2）卷烟零售客户所订卷烟结构档次很低，毛利率水平低；（3）公司所定卷烟批发价不尽合理，差价偏小；（4）没有进行完善的核算管理。2、要提升零售客户盈利水平，作为烟草公司一是要提升卷烟的批零价格差；二是要尽可能组织适销对路卷烟货源，满足卷烟零售客户需求。作为一名客户经理一是要尽力向那些能出现未来利润的客户推荐盈利卷烟，提升客户卷烟销售档次；二是详细指导零售客户按公司的详细指导价格进行销售；三是建立卷烟零售客户核算机制，帮客户理财，提升其经营能力。三、 经营决策详细指导。经营决策详细指导就是帮其确定卷烟零售客户的卷烟品牌、规格的组成。详细指导卷烟零售客户做出经营决策，一是帮客户提升卷烟商品在整个零售商品结构中的比重。从帮计算盈利水平还有零售卷烟获利在整个商品零售经营效益的比重，提升其对卷烟商品的特别要注意关注程度。二是帮客户合理确定卷烟品牌结构，主销什么品牌、规格。按照其周边消费群体、自己经营条件、不一样卷烟单品的零售毛利等因素，帮客户确定应该主要经营什么价位的卷烟，在同一价位，应选择什么品牌或规格作为主要单品、辅助单品和补充单品。使卷烟出样尽量丰富，即卷烟品种、规格要尽量齐全。四、 制定提高计划。客户经理通过营销系统的信息技术支撑，对零售客户经营情况进行全面分析、找出优势、劣势、机会和不够，为其提供处理问题的建议。另外按照提高客户经营发展计划，跟踪经营改进结果，达到客户盈利水平和盈利能力的提高。主要从以下几方面入手： 1、确定开展对象。即目标客户应带来一定选择：一是销售能力及奉献度高、配合度高的客户，客户经理通过为其制定客户提高计划，提供高质量的服务；二是销售能力及奉献度高，但配合度低、有不规范经营情况的客户，如有批发下线的客户，客户经理要为其提供有针对性的管理和服务。三是配合度高，销售能力和奉献度则相对来说比较低，但有很大增长潜力的客户，客户经理要分析其销售能力及奉献度低的原因，为其提供个性化服务。2、目标客户经营分析。要运用实地调查，分析目标客户的业态、店面所身处地段、店面装修情况、人流量大小、顾客群体组成与消费水平，周边竞争态势、客户性格如何等等。通过逐一阅读认真分析，得到与目标客户外部经营环境有关的优劣势信息。在制定经营详细指导方案时要做到因地制宜。3、制定开展发展方案。有了前面的分析做基础，结合该目标客户所属的类型，客户经理完全就能够有针对目标客户的不够，结合该客户的优势和潜在的机会，为其制定合理的经营发展方案、提高计划，处理客户在卷烟销售途中碰见的问题，详细指导客户进行卷烟经营，帮客户分析找寻市场机会、挖掘市场潜力，提升客户盈利水平，建立公司与客户当中以利益为核心的战略合作伙伴关系。

客户经理如何培育好卷烟品牌？

烟草在线专稿 国家局何泽华副局长说过：品牌培育是商业企业的第一要务。随着国内、国际经济形势的每天都变得更严峻，国内禁烟浪潮持续性冲击，也给卷烟品牌培育带来一定的难度，设置一定的障碍。在这样的情况下，如何做好卷烟品牌培育，不单单是对每一位烟草人的考验，更激发烟草人持续性在逆境之中寻找更佳的卷烟培育途径。 一、要激发零售客户卷烟培育热情 卷烟品牌培育要靠谁来完成，行业的不少员工会说，要靠营销方面来做该项工作。事实上这句话也不完全正确，真正品牌培育的主体是零售客户，营销方面只不过是为品牌培育做好服务罢了。因为这个原因，有效激发零售客户品牌培育的热情非常的重要，这个问题就要求营销人员在市场走访或客户拜访途中做好工作，让零售客户由“被动接受”到“主动培育”。 一是要诱之以利。培育好卷烟品牌，不单单是商业企业的需，更是零售客户丰富卷烟品类、提升效益的需。因为这个原因，要让零售客户明白培育好卷烟品牌能给他们带来什么好处。第一，可以丰富他们的卷烟柜台，让消费者更多地选择，消费者选择余地大，销售成功的几率才可以高，卷烟多销，当然利润也就对应提升；其次，培育品牌是大趋势，谁早销，谁就早得利。二是要舍得投入。新品牌卷烟在投放市场时，会有一定的宣传品，如宣传海报、打火机、水杯、品吸烟等，要把这些宣传品给利用好，应该给零售客户的，一点都不要克扣，要全额发放到零售客户手中。这时，工业企业的营销人员要做好市场走访与考查工作，要深入到市场了解，看这些宣传品发放到零售客户手中没有，数量如何。假设发现这些宣传品还没有发放到位，要及时和商业企业沟通、协调，并做好帮助发放工作。同时，商业企业要多投入一部分人力、物力和财力到零售终端。 三是要让零售客户明白品牌培育的重要性。品牌培育，不是一天两天就可以的。要有长时间作战的思想准备。但品牌培育又是个不可以不做、不可以不搞的现实大事。因为这个原因，与其让零售客户被动接受，还不如有效地激发他们的品牌培育积极性，让他们主动参加到这件工作中去。在品牌培育的途中，商业企业的营销人员要主动做好宣传、搞好服务，利用市场走访、宣传单页、内部官方网站、互动平台等，扩大品牌培育的宣传面，宣传好行业政策和现实形势，让零售客户快乐地参加到品牌培育中来。 四是要让零售客户分享培育成果。任何一个品牌都会有一定的蓬勃发展和进步和演变过程。从新品牌到成熟品牌，再到紧俏品牌。品牌演变的过程，就是培育的过程。新品牌刚投放市场时，因为没有市场基础，相当大一部分的零售客户都不是太愿意主动销售，这个问题就需营销人员去做工作。但是在这个途中，营销人员可以记录和保存好零售客户的销售数据，在该品牌成为紧俏品牌时，根据零售客户培育时的奉献值按一定的占比进行投放。例如，某零售客户当初的品牌培育很积极，不仅销售数量上可观，更能主动做好宣传。那么在该品牌成为紧俏品牌时，该零售客户就可以最大化地分享品牌培育成果，在卷烟投放时，可以进行专门政策倾斜，在数量上可以一定程度上放宽。但是在现行的操作途中，当该品牌走向成熟，成为紧俏品牌时，商业企业并没有根据当初零售客户的奉献值投放，而是根据星级投放的政策，该客户的星级高，不管当初的奉献值是“零”还是什么，他都可以比星级较小，奉献程度非常高的零售客户拿到过多的紧俏品牌，这实际上对品牌培育奉献程度非常高的零售客户，一种不公正的待遇。让零售客户分享品牌培育成果，可以最大限度地激发零售客户品牌培育的积极性，在相对的程度上无形中会让零售客户自加品牌培育的压力。 二、要激发营销人员卷烟培育热情 营销人员是品牌培育的中坚力量，尤其是整天服务于市场一线的客户经理，更是品牌培育的主力军，要做好卷烟品牌培育工作，就要有效激发客户经理的品牌培育积极性，让他们主动工作，主动想办法、出点子为品牌服务。 一是要采用一定的激励机制。现实情况是，大多数情况下商业公司每个月都会给客户经理下达一定的销售任务，完成了就得工资，不完成就扣分扣钱。在这样的情况下，客户经理为了完成每个月既定的销售任务，总会采用一部分过激的手段，使品牌培育不仅没有起到预期效果，还会给客户带来反感，不利于品牌的培育，更不利于市场良性循环。 如何激发客户经理的品牌培育激情呢？笔者觉得，最好采用“零起点、零扣分”的办法。其实就是常说的每个月我不给你下达多少任务，没有任务当然也就不涉及到扣分扣钱了。但是假设没有激励，客户经理就不会把培育品牌当成一件重点工作。那么在这样的情况下，我们可以采用你卖出一条培育品牌的卷烟，我另外奖励你多少积分或多少钱的做法，让客户经理在绩效工作以外，多一块正当的、合法的收入。这样，客户经理的积极性就可以对应得到提升。 二是和争先创优相挂钩。品牌培育是件长时间的战略任务，也是考验客户经理工作能力的一杆重要杆尺。在品牌培育途中，除了开展经济激励而外，还需要和每季度、每一年的评先工作挂钩起来，如品牌培育明星、品牌培育先进个人等，对品牌培育有突出奉献的客户经理，采用晋级和提档的办法，让客户经理明白品牌培育是件名利双收的好举措。同时，可以开展“客户经理大讲堂”等活动，让在品牌培育途中有突出奉献的客户经理走上前台讲心得、谈体会，在标杆的指引和激励下，打造一股争先创优的大氛围。 三是要让营销人员明白品牌培育的重要性。培育好卷烟品牌不仅仅是可以有效缓解紧俏品牌供应数量不够的压力，更可以丰富卷烟品牌，增多卷烟销售量。培育好品牌，可以增多客户经理完成既定销售目标的几率，对客户经理来说，也增多了完成任务的“筹码”。从大处来说，也是为培育知名品牌添砖加瓦。 三、要固定好卷烟品牌 品牌培育是件长时间的战略任务，不管烟草行业发展到哪种程度，品牌培育这个环节永远都少不了。虽然“532”和“461”的品牌战略已经成功在望，但是现实的市场情况是品牌的更改替换频率亦随之持续性增多，不仅使终端零售客户疲于应付，更让客户经理心力憔悴，因为这个原因，为了培育好品牌，应该做好请看下方具体内容几点： 一是要把好引入关。不少品牌在市场上昙花一现，不少情况下都是我们没有正确把控掌握好引入关，匆匆引入所致。因为这个原因，在品牌引入途中，做好市场大数据细分研究非常的重要。要看看这个品牌的吸味适不合适本地市场，价位上消费者能不能接受得了。老话说：事前多操心，事后少烦神。假设不把工作做在前面，品牌培育就超级难见到成效。 二是要固定好卷烟品牌。品牌更改替换的频率越快，市场就越混乱，就越难管理，客我关系的融洽度就可以受到很大的影响。目前不少商业公司每一年投放的品牌都在持续性更改替换，一个品牌刚刚被消费者所接受，就可以突然在市场上消失。这样，不仅浪费了非常多的人力、物力和财力，而且还会使客户经理培育品牌的积极性受到影响。因为这个原因，为了品牌培育工作见到成效，就要固定好投放品牌，完善品牌的引入与退出机制，一个品牌假设没有到衰退期，就不要漫无目的退市。 三是替补品牌不要过多。过去曾今一段时期，同档品牌太多的情况不仅分散了客户经理、零售客户太多的培育精力，而且，卷烟品牌培育的难度也很大，因为品牌流动性很大，市场也不太稳定。因为这个原因，在品牌培育途中，商业企业一定要有选择性地引进品牌。以一带二或一带三的办法相对做到品牌培育。其实就是常说的一个紧俏品牌、两到三个替代品牌来满足市场需求，满足消费者选择。替代品牌不可以超越三个。达到三个的，要采用分期、分批投放的办法，每一次选择一到两个替代品牌投放。这样，培育品牌少了，客户经理和零售客户都可以够有足够时间和精力攻其一点，精力不容易分散，才可以带来品牌培育成效的提高。 四、要顺其自然、不要拔苗助长 品牌培育需长时间坚持，不可一蹴而就，更不可有急功近利的思想。但是在品牌培育途中，营销方面过多的是追求简单化的培育手段，如卷烟搭售、给零售客户下任务等等。这样做，不仅不利于新生品牌的市场培育，更会使一部分畅销品牌零售价格很难到位，不利于市场和谐、稳定。 那么不可以搭售，也不可以定指标、下任务，品牌培育该如何进行呢？ 一是对市场进行精耕细作。第一要细分好市场，做好品牌培育，找到“点”非常的重要，假设该品牌属于高档卷烟，就要把培育的重心放在一部分经营实力很强的零售客户身上，如大型的商超、县城及市区繁华路段的烟酒店，等等。这些零售客户有着固定的高档卷烟消费群体，他们有储备卷烟所需的宽裕资金，同时，零售价格容易到位，不会保本或亏本销售；其次要以点带面。在品牌培育途中，不要采用“漫天撒网”的办法，每一零售客户都要布点到位，而是要有目标地进行选点，选择一部分和培育品牌所匹配零售店铺，低档烟选择农村零售客户，中档烟选择一部分乡镇主干道、街道零售客户，高档卷烟选择县城、市区繁华商圈。 二是要分析好市场。客户经理做好市场分析员角色，对品牌培育会起到至关重要的作用。第一，要收集社会库存资料。当社会库存偏大时，要分析是社会购买力下降导致的，还是卷烟投放量过大带来的结果，但不管是什么原因，都要减少或停止卷烟的投放，直至库存到合理位置为止。其次，要虚心听取客户反馈。不管是营销方面的管理层还是操作层，在措施拟定途中多多少少会有和市场脱节的情况，这个问题就需客户经理在市场走访途中广开言路，收集信息。对客户提出的合理化建议或意见，我们都要收集到位，反馈到位。此外要做好卷烟陈列。老话说“货卖一张皮”，其实就是常说的好的外包能刺激顾客的想法。那么针对卷烟来讲，一个规范、到位的卷烟陈列，不仅仅是可以提高零售客户的经营形象，更可以对品牌培育起到帮助的作用。客户经理在市场走访时，一定要特别注意卷烟陈列，特别要注意关注明码实价。必要时，还可以亲自动手帮客户做好陈列，做好标签和商品对位工作。 品牌培育是件长时间的战略任务，在这里途中，要更注重和发挥市场的引领作用，奠定基础，稳中求进，注重引导，提供公平、公正的竞争机会，为品牌成长打造良好的成长和竞争环境。品牌培育的过程，就是对客户经理考验的过程，因为这个原因，客户经理持续性提高自己品牌培育和消费引导的能力，充分挖掘市场潜力，在准确把控掌握消费特点的基础上，通过品牌培育工作，持续性提升自己引导消费的水平，提高品牌迅速响应市场的能力。

浅谈如何做好卷烟样品陈列工作？

一、第一来讨论一下卷烟的陈列顺序。

卷烟陈列顺序大多数情况下归纳起来主要有以下三种方式：

第一种是按卷烟价格进行陈列：即根据卷烟零售的价格由高到低亦或是低到高进行依次陈列，同档次、价位的卷烟归类放在一起，方便消费者按照自己的喜好选择不一样的品牌卷烟，这样的出样方式较为普遍，我们在大多数情况下的店铺中都可以以看到，其优点是方便顾客在购买卷烟时作出选择；

第二种是按卷烟生产厂家进行陈列：即根据不一样厂家、类型规格进行陈列，同一厂家的不一样品牌根据类型规格陈列在一起，通过分厂家分品牌的出样可以加强品牌宣传，方便顾客在购买时加深对不一样品牌规格卷烟的认识和了解。

第三种是集中陈列法，即店铺经营者按照周边顾客平日间吸食卷烟的习惯，把顾客常常吸食的卷烟品牌摆放在烟柜显显眼的位置；把同档卷烟中最受欢迎的卷烟品牌集中陈列在显眼的地方，以吸引更多的消费者。这样的情况多出现在店铺经营者对周边顾客较为熟悉的情况下采用。大多数情况下来说店铺详细选择哪一种卷烟出样陈列方式主要依据自己店铺面积的大小、资金状况，商圈位置来定。

二、有关样品卷烟在柜台中陈列的几种造型。

这一点主要是针对设立卷烟专柜的店铺来说，大多数情况下常见的卷烟造型主要有三种：

第一种是品字型摆放：就是在一盒卷烟的下边摆若干盒卷烟，其形状像汉字中的“品”字，大多数情况下分为三包、六包、十包等摆放造型，这样的卷烟出样摆放给人以稳重、牢固、立体的感觉。大多数情况下有卷烟销售柜台的超市均采用此种方式摆放出样卷烟；

第二种是直排型摆放：就是将各自不同的牌号的卷烟整齐的排成一队，并按卷烟的零售价格由高向低排列，这样的摆放方式比较适用于柜台较小的店铺。应注意的是营业员在拿烟时应采用先进先出的原则，不要前排卷烟因放置时间过长而损坏；

第三种是并排型摆放：就是在面积很大、有一定倾斜的视角的柜台里，可以采取同一品牌、规格的卷烟三盒为一组并排摆放的方式，这样的摆放出样有一定的视觉冲击，能使人感到一种有吸引力、充实的感觉。大多数情况下来说，大型商场的烟酒专柜多采取此种摆放的方式。

三、讨论一下样品卷烟如何有效的出样摆放。

老话说：“无烟不成店”。由此话可见香烟在店内商品销售中的影响力，大多数情况下来说卷烟出样陈列的位置放在店铺的最前面或视觉、光线效果很好的位置，一般与店内的营业员或收银台较近，以方便做好顾客的服务工作，但要注意不要阳关直接照射到样品卷烟上。

卷烟的出样陈列的高度大多数情况下在60厘米-160厘米，大概为一个成年人腰部到眼睛的位置，假设用货架来展示，多放在中层或上层。选择这样的高度陈列卷烟主要是按照顾客到商店购物观察商品的视觉的视角所决定，假设太高或太低都会让人小看。同时在样品陈列中要注意：出样卷烟当中摆放要层次鲜明，重点突出，以便形成强烈的对比，吸引顾客的注意力。

四、讲一讲卷烟陈列的一部分须知：

1、样品陈列要充分，样品烟空缺要及时补齐。大多数情况下用柜台陈列卷烟每一行至少要陈列四个以上的品种，每平方米要达到11至12个品种的陈列量；如用货架陈列卷烟每行至少要陈列八个以上的品牌，以不要陈列枯燥乏味、不引人注目；当陈列的样品烟被顾客买走后要注意及时补充、上柜，防止出样的卷烟产生空缺，给下一名顾客出现店铺卷烟供应不全、卷烟断货的印象。

2、讲究柜台、货架的卫生。大多数情况下店铺多座落在路边或人口流动很大的地方，由此带来的灰尘有点多，要注意及时保持柜台的整洁，坚持“一日两扫”、“勤整理样品烟”，创造一个良好的店铺环境，保证柜台内外清洁美观，对因放置时间过长、变色的样品烟要及时清理更改替换。

3、坚持实行明码标价工作。价格标签的摆放大多数情况下要与出样卷烟呈垂直方向，促进顾客对卷烟的价格、品牌、产地等信息一目了然，激发顾客的购买想法；同时又能明示顾客：店铺经营规范，给人以货真价实的信任感。需要大家特别注意的是卷烟的价格标签要放在醒目标位置，标签的表达要工整，规范，给人一种真实的感觉。如出现标签丢失、损坏或新品牌到货要联系当地的辖区客户经理，方便及时补缺补差价格标签。