市场营销试题------营销渠道选择原则，渠道管理的内容包括哪些方面的内容

市场营销考试试卷--营销渠道选择原则是什么？

　　分销渠道管理人员在选择详细的分销渠道模式时，不管出于哪种考虑，从何处开始，大多数情况下都要遵守以下原则：

渠道管理的主要内容涵盖什么方面？

渠道管理的详细内容　　渠道管理工作涵盖：　　

（1）对经销商的供货管理，保证供货及时，在这里基础上帮经销商建立并理顺销售子网，分散销售及库存压力，提高商品的流通速度。　　

（2）加强对经销商广告、促销的支持，减少商品流通阻力；提升商品的销售力，促进销售；提升资金利用率，促使其成为经销商的重要利润源。　　

（3）对经销商负责，在保证供应的基础上，对经销商提供产品服务支持。妥善处理销售途中产生的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题，真真切切保证经销商的利益不受无谓的损害。　　

（4）加强对经销商的订货处理管理，减少因订货处理环节中产生的失误而导致发货不畅。　　

（5）加强对经销商订货的结算管理，规避结算风险，保证制造商的利益。同时不要经销商利用结算便利制造市场混乱。　　

（6）其他管理工作，涵盖对经销商进行培训，提高经销商对公司观念、价值观的认同还有对产品知识的认识。还需要负责协调制造商与经销商当中、经销商与经销商当中的关系，特别针对一部分突发事件，如价格涨落、产品竞争、产品滞销还有周边市场冲击或低价倾销等扰乱市场的问题，要以协作、协商的方法为主，以理服人，及时帮经销商消除顾虑，平衡心态，引导和支持经销商向促进产品营销的方向转变。

渠道管理的详细内容　　渠道管理工作涵盖：　　

（1）对经销商的供货管理，保证供货及时，在这里基础上帮经销商建立并理顺销售子网，分散销售及库存压力，提高商品的流通速度。　　

（2）加强对经销商广告、促销的支持，减少商品流通阻力；提升商品的销售力，促进销售；提升资金利用率，促使其成为经销商的重要利润源。　　

（3）对经销商负责，在保证供应的基础上，对经销商提供产品服务支持。妥善处理销售途中产生的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题，真真切切保证经销商的利益不受无谓的损害。　　

（4）加强对经销商的订货处理管理，减少因订货处理环节中产生的失误而导致发货不畅。　　

（5）加强对经销商订货的结算管理，规避结算风险，保证制造商的利益。同时不要经销商利用结算便利制造市场混乱。　　

（6）其他管理工作，涵盖对经销商进行培训，提高经销商对公司观念、价值观的认同还有对产品知识的认识。还需要负责协调制造商与经销商当中、经销商与经销商当中的关系，特别针对一部分突发事件，如价格涨落、产品竞争、产品滞销还有周边市场冲击或低价倾销等扰乱市场的问题，要以协作、协商的方法为主，以理服人，及时帮经销商消除顾虑，平衡心态，引导和支持经销商向促进产品营销的方向转变。

渠道管理有什么原还需遵守？

1：分工协同原则 企业除了通过渠道分工使不一样类型的渠道覆盖对应的细分市场外，更要强调营销链任何一个环节间的优势互补和资源共享，以有效地取得系统协同效率，即提升分销效能，降低渠道运营费用。

2：效率最大化原则 在做渠道营销时一定要遵守效率最大化原则，要考虑到物流、资金、信息流的顺畅和运营维护成本。在规划区域市场渠道结构时，除了要考虑市场容量、顾客需求、产品特性和地理特点等大多数情况下性影响因素外，还应考虑合理设计渠道层次关系，减少不合理、没办法达到增值的物流环节，达到根据渠道效率基础上的扁平化。达到渠道效率最大化才是企业最后的目标。

3：变动原则 渠道管理都是要分区域的，故此，一开头在规划渠道时就要保证区域市场的容量和分销能力的变动平衡，在渠道结构调整方面多和顾客购买性的蓬勃发展和进步变化保持变动平衡。 总而言之，渠道管理策略应与企业市场战略目标相匹配，假设和企业战略相违背了，既然如此那，就超级难保持初衷，不要忘了我们的目标是为了扩大品牌影响力，以达到主要区域市场的目标。

八大原则：

（1）客户导向原则。

企业欲求发展，一定要将市场客户要求放在最重要的位置，建立客户导向的经营思想。

这需通过周密详细的市场调查研究，不仅要提供满足消费者需求的产品，同时还一定要使营销渠道为目标消费者的购买提供方便，满足消费者在购买时间，地址位置还有售后服务上的需求。

（2）最大效率原则。

企业选择适合的渠道模式，目标在于提升流通的效率，持续性降低流通途中的费用，使分销互联网的各个阶段、各个环节、各个流程的费用合理化。

这可以降低产品成本，获取市场竞争优势并取得最大化的效益；

（3）发挥企业优势的原则。

企业在选择分销渠道时，要注意发挥自己的特长，保证在市场竞争中的优势地位。

现代市场经济的竞争早已是整个规划的综合性互联网的整体竞争。

企业依据自己的特长，选择适合的渠道互联网模式，可以达到最好的经济效应和良好的客户反应。

同时企业也要注意通过发挥自己优势来保证渠道成员的合作，贯彻企业自己的战略方针与政策。

（4）合理分配利益原则。

合理分配利益是渠道合作的重点，利益的分配不公经常是渠道成员矛盾冲突的根本。

因为这个原因企业应该设置一整套合理的利益分配制度，按照渠道成员负担的职能，投入的资源和获取的成绩，合理分配渠道合作所带来的利益。

（5）协调及合作原则。

渠道成员当中没有任何办法去避免地存在着竞争，企业在建立，选择营销渠道模式时，要充分考虑竞争的强度。

一个方面鼓励渠道成员当中的有益竞争，另外一个方面又要积极引导渠道成员的合作，协调其冲突，加强渠道成员的沟通，努力使各条渠道有序运行，达到既定目标。

（6）覆盖适度的原则。

企业在选择分销渠道模式时，仅仅考虑提高速度，降低费用是不够的。

还应考虑及时准确地送达的商品有没有可能销售出去是否有足够的市场覆盖率以支持针对目标市场的销售任务。

因为这个原因，不可以一门心思只强调降低分销成本，这样可能致使销售量下降，市场覆盖率不够的后果。

成本的降低应是规模效应和速度效应的结果，在营销渠道模式的选择中，也要尽可能避免扩张过度，分布范围过宽过广，避免导致沟通和服务的困难，致使没办法控制和管理目标市场。

（7）稳定可控的原则。

企业的分销渠道模式一经确定，便需花费相当大的人力，物力，财力去建立和夯实，整个过程时常是复杂而缓慢的。

故此企业大多数情况下轻易不会更改替换渠道模式及成员。

唯有保持渠道的相对稳定，才可以进一步提升渠道的效益。

畅通有序，覆盖适度是分销渠道稳固的基础。

（8）控制平衡的原则。

企业在选择，管理分销渠道时，不可以只追求自己的效益最大化而忽视其他渠道成员的局部利益，应合理分配各个成员间的利益。 在分销渠道设计的途中，要考虑多方面的影响因素，同时也面临着各自不同的各样复杂的变数，这些因素主要涵盖基本因素，环境因素，制约因素。下面分别进行说明。

如何做好渠道管理？

做好渠道管理方式请看下方具体内容：

企业要作好渠道的管理工作，一定要在渠道规划、建设、维护和调整等方面强调有效性原则、整体效率最大化原则、增值性原则、分工协同原则、针对性竞争原则和变动平衡原则还有持续时间发展原则，详细论述请看下方具体内容：

第一，渠道的有效原则反映在两个方面：一个方面，企业在对目标市场进行有效细分的前提下，要进一步对可能的销售渠道的分销效能、服务能力、维护成本和影响力等方面进行综合分析，以此明确各渠道的优势和劣势。

另外一个方面，强调整合各细分渠道中素质、规模、实力、服务和管理等方面有特长的终端、大批发商和新兴大型零售商等优秀渠道资源，注重渠道质量，这样构建起来的企业营销链才可以具有强大分销力，对目标区域市场出现重要性影响和对竞争对手出现冲击力。

第二，渠道的整体效率最大化原则，在渠道规划方面，充分考虑未来管理流程中的商流、信息流、物流、资金流等的顺畅性和运营维护成本。

第三，渠道的增值性原则，以顾客价值最大化为目标，通过渠道创新、功能发育、策略调整、资源投入等方式，提升整个营销价值链的服务增值能力和差异化能力。

第四、分工协同原则，除了使用不一样类型渠道覆盖对应细分市场的渠道分工外，更要强调营销链任何一个环节成员间的优势互补和资源共享，这样才可以通过企业对营销链的管理，有效地取得系统协同效率，即提升分销效能，降低渠道运营费用。

第五、针对性竞争原则，深度营销的基础是以竞争为核心的战略市场营销，其渠道策略是竞争导向的。按照企业在区域市场的整体实力和表现，确定主要竞争对手，以营销链的系统协同效率为基础，通过持续性蚕食、集中冲击等竞争手段，展开客户争夺，以此取得区域市场主要地位。若是区域市场中，按照详细竞争格局和趋势，大多数情况下确定直接竞争或主要障碍的竞争对手为打击目标，在整体实力和表现相对较弱的情况下，选择区域市场第二、三位的竞争对手为首攻对象，在终端争夺、促销宣传、价格策略等方面针对性冲击对手，一步一步扩大市场份额，提高渠道质量和管理水平，在条件成熟时，发起对市场主要品牌的冲击，夺取区域市场第一的竞争位势。

第六、集中开发，滚动发展原则。企业要主要营销价值链，肯定密集营销资源投入，如管理人员、助销支持、服务保证、品牌宣传等，假设一下在广泛的市场展开，大多数企业不可能承受得了，况且不分市场的潜力和容量大小的投入也不可能有很好的回报，故此，企业一定要选择现有的核心市场，集中优势于对手的资源，才可以达到区域第一的目标，就如同农夫种地一样：良田，精耕细作；而旱地山坡，广种薄收。

此外在区域市场的渠道规划和建设中，也一定要采取滚动发展，一步一步深化的过程。大多数情况下企业原有的分销渠道模式和运作方式，在经销商、业务人员和营销管理者的思想中形成定势，加上原有矛盾的积淀和市场格局的现实，时常一步到位难度很大，应因势利导，循序渐进。

第七、渠道管理中的变动平衡原则反映在以下三个方面：

第一，在渠道规划设计时，要保证区域市场容量与批发商和终端的分销能力保持变动平衡，批发商市场覆盖能力和零售终端的密度直接关系着企业分销互联网整体布局的均衡状况，假设批发商覆盖能力小、终端布点太稀，则不利于充分占领市场；如批发商覆盖能力强，而其规划的区域小，或者终端布点太密，则可能加大销售成本，而且，销售效率可能大大下降，并加剧区域当中和各零售终端当中的冲突与矛盾，针对这个问题一定要按照区域市场的容量和结构的变化，结合各渠道成员的详细发展状况，进行适时的调整，让渠道成员“耕有其田，各尽所能”。

其次，在渠道结构调整方面，保证与区域流通业和用户消费习性的蓬勃发展和进步变化保持变动平衡，特别处在流通领域的变革时代：小规模少型的传统渠道大多数衰退，连锁、特许加盟等规模化集约经营的大型流通商启动崛起，同时专业物流商高速发展。营销环境的巨大变化，肯定致使企业渠道的动荡和冲突。

最后，在渠道策略与企业市场战略目标保持匹配，推动市场的有序扩张和持续时间发展。在渠道规划和管理中，应注意企业市场发展的短时间利益与长时间战略目标的结合，如20世纪90年代中期以来，某些跨国公司在中国等新兴市场非常多布点，并非考虑到短时间的销售效益，而是为了达到企业开拓和占领市场的长时间战略。针对这个问题企业可在某些影响力大，地位重要，具有战略意义的核心市场如大中城市市场，直控终端，密集布点，驱赶主要竞争对手，提升市场覆盖率，以此促进企业市场优势的建立，取得长远发展；同时在对手占优的区域市场上，采取高端放货的渠道策略，配以高激励、低价格等政策，冲击竞争对手的已有互联网，扩大品牌的影响力，然后再整理和构建营销链，精耕细作，达到主要区域市场的目标。

对渠道管理的认识？

渠道管理是企业为达到公司分销的目标而对现有渠道进行管理,以保证渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。

渠道冲突是没有任何办法去避免的,当同一品牌的分销商出现价格冲突和窜货时,渠道管理特别重要。渠道管理的重点是确定冲突的根本及其潜在隐患。

建立和完善高效的渠道管理,可以给企业带来高额的利润回报,有助于提升企业竞争力和盈利能力。

渠道客户管理的三大核心策略答案？

直接渠道或间接渠道的营销策略

直接渠道又称零级渠道，意指没有中间商参加，产品由生产者直接售给消费者(用户) 的渠道类型。直接渠道是产品分销渠道的主要类型。

间接渠道是指商品从生产领域到达消费者或用户手中要经过若干中间商的销售渠道，即生产者通过若干中间商故将他产品转卖给最后消费者或用户。间接渠道是消费品销售一般采取的主要渠道。

2、长渠道或短渠道的营销策略

长渠道是经过两道以上中间环节后到达消费者手中的渠道，分销渠道的长度主要还是看商品在整个流通途中经过的流通环节或中间层次的多少，经过的流通环节或中间层次越多分销渠道就越长，反之分销渠道就比较短。

短渠道是指产品直接到达消费者或只经过一道中间环节的渠道。

3、宽渠道或窄渠道的营销策略

分销渠道的宽度，主要还是看分销渠道内每个层次上使用同种类型中间商数目标多少。在分销渠道的每个层次上，使用同种类型中间商数目越多分销渠道越宽，反之分销渠道就比较窄。生产者在某一环节选择两个以上的同一类型中间商销售商品，称为宽渠道。