医药代表销售技巧和话术，otc医药代表如何跑药店?

医药代表销售技巧和话术？

作为医药代表，销售技巧和话术是很重要的。下面这些内容就是一部分经常会用到的技巧和话术：

1. 建立信任：第一要建立起医生和病人对你的信任，对产品的信任。可以通过展示你对产品的专业知识和临床数据，还有对病人的关心和特别要注意关注，让医生和病人感到你是一个值得大家相信，会对大家来带很好的帮助。的人。

2. 了解需求：在销售前，先了解医生和病人的需求和疑惑和不解，然后从中找到他们需的处理方案和产品优势，让他们明白你的产品是满足他们需求的最好选择。

3. 重点突出：在销售中，要重点突出产品的优势和特点，让医生和病人更了解地了解产品的价值和作用。可以通过数据、案例、病例等方法来强调产品的优势和效果。

4. 建立需求：有的时候，候医生和病人并没有意识到自己的需求，这时候还要通过引导和解释来建立需求。可以通过描述疾病的症状和影响，让医生和病人了解到自己的需求，然后再讲解产品的处理方案。

5. 处理疑惑和不解：在销售中，医生和病人可能会有一部分疑惑和不解和顾虑，这需你有足够的专业知识和沟通技巧来处理。可以通过回答问题、提供数据、分享经验等方法来消除疑惑和不解，让医生和病人更信任你的产品。

6. 打造氛围：在销售中，要打造一个轻松、愉快的氛围，让医生和病人感到舒适和放松。可以通过幽默、互动、关心等方法来打造氛围，让医生和病人更愿意与你沟通和合作。

7. 跟进服务：在销售后，要及时跟进服务，处理医生和病人的问题和疑惑，回馈他们的特别要注意关注和支持。可以通过电话号码、邮件、微信等方法进行跟进，让医生和病人感到你的专业和贴心。

医药代表一定要掌握并熟悉的重要技能。在销售途中，处理时机很重要，要及时回答顾客的问题，早一点预测顾客可能提出的问题并采用自问自答的方法，主动消除顾客的疑惑和不解1。当碰见缺货情况时，可以使用话术“对不起，目前正好缺货，让您白跑一趟，您要不要先买别的牌子试一试？”或者请顾客留下电话号码和姓名，等新货到时再公告顾客2。在拜访医生时，可以通过夸人、讲故事、递小礼物等方法搞好人情，以此更容易得到医生的信任和支持3。除开这点医药代表还要有掌握并熟悉销售技巧和话术，如备好推销工具、开场白、该问的问题、该说，还有可能的回答等4。

销售技巧：讲解药品的质量优势和价格优势

话术：尊重对方，尽可能温和和对方沟通，不怕碰壁，愿意听对方有什么不一样的看法

这个问题我感觉应用发展的眼光回答，目前国家重在处理人民群众看病难看病贵，作为医药代表，他代表的是什么厂商什么质量的药品很重要，你的药厂有诚信，有良心，生产的药品质量好，价格低，或者价格合理，既然如此那，各医药代表只要做好宣传和让医院试用就行。

otc医药代表如何跑药店？

小到店里普通的卖药的职员，大到店主等都需和他们保持好的关系，相互尊重是最基本的。可以考察一下药店销售情况。平日间也可向他们学习交流有关的医药知识。比如，可在有关医药代表有关的好医代上学一部分考点归纳。

第1个步骤 跑店的前一天晚上应该规划好跑店的数量和线路，不要重复的往返路线，致使大多数时间浪费在路程上。制定好每一家店的拜访目标。详细的做法是，每周日将自己的目标客户规整，按照自己的区域，具体安排周一至周五各自拜访什么客户，严格根据规划执行。备好说辞。

跑店拜访，一定要给自己找一个漂亮的理由。不然的话店员或经理店长说，你怎么又来了？你无言以对。经常会用到的说辞有：以送名片为由再次拜访，以送资料为由拜访，以提供促销信息为由拜访，以向客户咨询问题或处理疑问为由拜访，以借口路过为由拜访，以陪同上司巡店为由拜访，其他原由都可以。

提前联系预约。超过百分之80的销售代表不爱打电话号码预约客户，而致使的后果是白跑一趟，浪费了时间还没有办成事！这是相当大一部分销售代表的通病。针对重要的客户，或者有重要的事情去找某一客户去沟通，拜访前一定要预约，以来表示对客户的尊重，增多在客户醒心里的印象，二来，也让自己高效拜访，免得白跑路。

第2个步骤：终端拜访最好五件事情

1、铺货：这里的铺货不只是产品第一次进货，也涵盖补货和替代竞争产品。我们的销售代表一般进药店是只特别要注意关注自己的产品，不特别要注意关注竞品的有关情况。例如，我们再查看完我们的货位和产品库存后面，也可在药店里看看其他的有关产品，例如，药店在卖修正的二丁颗粒，我们能不能用把我们的二丁颗粒和药店合作，拦截二丁颗粒等，再例如药店某品种并不是从我们医药公司购进，我们能不能和药店沟通，以后从我们的渠道购进是不是增多了产品合作的品类，增多了销售额。

2.陈列：我们的销售代表常常会被店员的这句话误导：“你放心，只要我们想卖，摆在那里都可以卖，不想卖，就是放在最前面都在卖不动。”这句话，有一定的道理，但也不可以全信。你想，一个连产品摆在什么地方都不清楚的店员会推荐你的货吗？店员愿意到货柜的最后一层或最高一层去拿货吗？从偏远的角落里拿出一盒药推荐给你，你是消费者，你愿意买吗？想想这些，我们的陈列工作是有必要的。简单的说：我们陈列的要求是“看得见，拿得到，买的到”，详细说来，就要求货品陈列在最好位置。开架式货架要求摆在第一、二层，货柜式的放在第一层，陈列面要求3个以上，陈列的药品要求10盒以上。让店员伸手完全就能够拿到。针对生动化的陈列（用包装盒制作成的各自不同的形象），产品POP的张贴，产品提示价签可按照药店的详细要求摆放。

3.促销：促销工作涵盖两个方面内容，第一个方面的主要内容是，利用药店的促销日，带一部分礼品，现场销售我公司的有关产品。第二方面的主要内容是向有关的人员促销政策。在这里要强调的是，促销活动要反复地说，每来拜访一次就要提醒一次。不少销售代表被自己的固定思维所束缚，第一，二次没有谈成就不可以再谈了，认为这个客户是做“批结”的，我们的促销活动要求现款，别人不会做的。而一般事实并不是如此，不少客户愿意用现款做本次促销活动得到实惠的礼品，其他的产品仍旧批结，他们也是愿意合作的。

4.店员教育：一谈到这个问题，不少销售代表都头疼，一部分销售代表是不清楚教育什么，因为他自己的产品知识和有关疾病知识都不丰富，这个没有办法，还是自己找渠道补充知识。有的销售代表是不清楚用什么方法去培训。有时，像相对较大的店铺或连锁药店我们可以要求公司的培训专业人员培训，但更多时是要求我们在平日拜访时就把店员教育引导工作做好。多年的实战经验，我认为用“吸引法”的效果很好，详细说来就是，问店员某一产品卖得怎么样？他回答卖得不好，你就表示惊讶，然后给他讲一个某一药店30天卖50盒是咋做到的，把产品知识和方法方式融入到故事当中，这时我长说的一句话是“有故事，讲故事，没故事，编故事讲”，这样的方法既达到了培训的目标，又让店员容易接受！

5.客情维护：一说到客情维护，各位考生似乎认为就是要给店员送礼品。其实并不是这样，客情维护的重要性，我还是那句话“没有利益就没有客情，没有客情就没有推荐，没有推荐就没有销量！”而这里的利益不只是指物质和金钱。既然，是“客情”既然如此那，这个“情意”非常的重要，我们要运用一部分方法来维护这个感情，既然，这样，给予物质是一些，也是初期我们需做的。而后期的拜访，物质上的东西要越来越少，精神方面的东西要更多。随着和药店的感情深入，针对夫妻店或者药店店长，可以聊一下药店的一部分促销建议，药店经营的建议，因为你天天在药店中穿梭，见的案例就多了，一个药店的故事可以讲给多个药店听。针对店员，可以聊聊生活中的事情或者一部分时政新闻，兴趣爱好，旅游等等。总而言之就是一句话“察言、观色、攻心”投其所好！在这里我要强调一下的是“聊天”这件事，不少销售代表，聊天是聊开心了，但是，并没有将产品的有关事宜穿插这当中，最后的结果是，天聊开心了，销售的事没提，销量没有明显的变化。销售代表在聊天的途中，一定要时不时的转到产品的有关事宜上来。

终端拜访的五件事，你在药店里完成了，就算你把重要的拜访事情做完了，再这里，我想再强调一次，“就算跌倒了也要抓一把沙”，什么意思了？常常见到销售代表进店后就问；老板或者经理店长在吗？不在，就匆匆离店了。就算我们要拜访人不在，我们也要做好陈列，维护好和店员的客情等等。一定不能白跑路！

第3个步骤：做好拜访记录

都说好记性不如乱笔头，我们目前的销售代表多数不爱做销售笔记，常常出现到了店门口，忘记了店长姓什么，或某一重要的店员叫什么，或者上次交待的什么事情忘记办了等等。拜访完，出了店门，我们应该记录拜访药店时间，重要任务的姓名，需办理的事情，答应进货的日期、渠道和数量，其他对日后维护客情有用的信息，例如某一重要人的兴趣爱好等等，下次你拜访聊天时，你也好要有话题啊！

做零售终端药店的拜访，我一直要求销售代表做到“简单，高效，详细”，流程简单化，效率高效化，工作详细化。这样的拜访才是有意义的拜访，这样的拜访，才是“挖井式”的拜访，等到你积攒够了，销量的泉水就可以源源持续性的涌来！